数字星空CEO刘建华：软件渠道商应放弃个人市场

　　在中国的渠道商圈内，经常会有人抱怨做渠道太辛苦，比如碰到好的产品时，刚卖了几年，好不容易打开市场，厂商又不让卖了，之前的努力付诸东流，或者是在定价上没有自主权，总是要随厂商规定变来变去。渠道的价值在哪里?渠道商到底靠什么盈利?

　　5月26日举行的第三届软件渠道大会上，数字星空CEO刘建华发表了自己的看法，他认为，渠道的价值在于比厂商更快、更低成本搞定更多的用户，目前软件渠道商应放弃个人市场，把机会完全放在企业互联网上。

　　数字星空CEO刘建华在第三届软件渠道大会上演讲

　　渠道的价值

　　刘建华认为，渠道的价值不在于提供资金和物流，而是在于手上的用户，谁能搞定用户谁的价值就大，而搞定用户的方法有很多：“渠道商在考虑除了帮厂商卖东西外，还要考虑能否帮厂商做服务，甚至能不能参与厂商的营销。”

　　“比如产品定位，在中国到底面向什么用户群，是不是简单把英文翻译成中文就可以了，如果厂商愿意，我们是不是共同参与品牌推广等等。”从单一做最下游的软件销售，转向做上游的品牌营销，这无疑扩大了渠道商的自主权。

　　除了和厂商之间合作，刘建华认为渠道商还可以自己去运行一些产品，“很多人都在走这种中间路线，他们有自己研发的产品，也有代理其他人的产品。”

　　刘建华介绍，数字星空走的也是这样的中间路子。“我们出身就是做渠道，现在做的是转型当中的渠道，会考虑继续向上游去走，在走上游的时候，也要对我们长期作为渠道的缺陷和不足有深刻的反思。”

　　未来机会在企业互联网

　　既然渠道的价值在于搞定用户，那么未来中国软件最大的用户主体在哪里?刘建华的回答是企业市场和互联网，“中国的软件渠道商基本上可以放弃个人软件市场，把机会完全放在企业互联网上。”

　　他认为，中国和美国在PC和互联网上的发展历程完全不同。“美国是先有PC后有互联网，他们对计算机的应用已经非常了解，达到普及程度了，而中国是先有互联网后有PC，很少有企业知道什么是CRM，什么是Office。”

　　这意味着，一方面在中国软件市场，互联网是最好的渠道，另一方面中国企业的信息化水平整体很低，企业海量的信息化需求没有得到有效挖掘和满足。刘建华从中看到了巨大的潜力。“在企业市场这块，我们的软件渠道商有了更好的盈利机会。”

　　他预测，随着中国互联网市场的超速发展，有可能使中国用比美国更短的时间完成中小企业信息化的历程。“中国软件更大的希望就在这个企业级市场上。”他强调。