天翼校园促销助长套机现象 诱发高额欠费

【通信产业网讯】(记者 杨志杰)运营商依靠高额补贴来发展用户，一直面临着套机、套现难题。对于旨在提高市场占有率的中国电信而言，在制定激励政策和销售任务时，对市场容量和渠道商的反应要有清晰的把控。

3G翼起来校园营销活动是中国电信接手C网以来第二次全国大规模营销活动，套餐资费之低廉目标直指“增量用户”。但记者从北京地区了解到的情况是，对套餐的套机、套现事件随着活动的开展也大量出现，这不仅制约了电信营销目标的实现，也使得大量补贴白白流失。

激活率不足

“您所拨打的电话已经停机”，小李再一次听到手机里传出这样的提示时，极为沮丧。在做了一次样本数量为几十人次的用户跟踪调查后，小李忽然明白，套机事件的严重程度已远远超出预料。

小李是北京电信的校园渠道代理商，从九月开始就与众多电信校园代理商一道，在北京高校开展起名为“3G翼起来，天翼动力联盟09校园行”的促销活动，这也是中国电信在全国范围内开展的校园营销活动，目标非常明确，即“拓展增量用户，提高市场占有率”。以北京为例，低至1毛的本地通话资费，“免费”赠送手机的入网政策，使得活动一经开展便取得良好反响。

重赏之下必有勇夫。为了进一步刺激渠道，北京电信还设立了丰厚的市场返利：单天单个校园促销点的市场费用以千元为单位计算，这几乎等于直接给渠道发现金;而电信也提出了并不苛刻的条件，每个促销点必须保证每日完成一定规模的营销任务(数十个)，一旦某一天达不到要求，促销即宣告停止，也不再提供市场费用，但年底前渠道依然可销售校园套餐。同时，为了避免套机和话费变现事件的发生，电信在每个促销点都派了专人负责监督和登记，以保证套餐销售给学生。

然而，似乎皆大欢喜的活动，在一段时间之后，出现了问题。小李日前接到通知，北京电信监测到由他销售出去的校园套餐激活率不足，停机率较高，决定停止向其供货。小李随后得知，很多校园渠道商都存在类似问题。此后几日，北京电信形成对策，决定在供货时分离原本捆绑在一起的终端和号卡。在新的政策中，电信只向代理商提供号卡，与之相对应的终端则由电信负责配送。如果用户购买套餐时，渠道终端缺货，则可要求用户预定。

这一新政的目的显然是为了防止套机事件的出现。

诱发高额欠费

目前，北京电信校园套餐有多种入网形式，较为吸引用户的是“充200元送三星B189或华为C2800和充600元送诺基亚2228或华为C5600”两档活动，这两档活动均是话费当场充值，一次性返还，而且流程简单，无需在电信业务支撑系统注册，凭学生证即可办理。

记者在京东商城上查阅了以上四部手机销售价格，其中三星B189为269元，华为C2800为266元，诺基亚2228为799元，华为 C5600为888元。也就是说，如果有人办理电信校园套餐后，仅仅销售手机也可以获益，而用户并不介意这个价位的手机是否为定制机。

早在10月上旬，记者在北京北三环的马甸卡邮币批发市场就看到了电信B189定制机在销;近日，记者在同一市场又看到了电信的校园套餐号卡在销，含200元的号卡销售价格为120元。这意味着电信200元的套餐到了套机者手中至少可以卖到300元以上，利润超过50%。

因此，一方面套机者趋之若鹜，另一方面也意味电信的高额补贴流失到了套机者手中。“从活动一开始就有套机发生，只不过1个多月后问题终于爆发。”一位不愿透露姓名的渠道商表示，由于套机者需要一段时间来“消化”关机状态下的号卡(机子已经卖出)，电信终于监测到市场激活率不足和高额欠费停机等问题。

记者了解到目前校园套餐停机很多具有“高额欠费”(5到10元不等)特征。“导致停机的原因有短信群发和拨打声讯台获利等等。这些行为类似于信用卡套现。”一位业内人士表示，似乎一些人已形成利益链条来变现电信套餐。这位人士向记者算了笔账，此前北京电信“楼宇套餐”给渠道商制定的政策是，激活率不应低于70%，该套餐与校园套餐类似，都属于入网送手机类活动。按照他分析，目前校园套餐的激活率应该低于楼宇套餐，也就是低于70%，否则电信不会出手。

“事实上电信并不在乎校园套餐是否销售给学生，电信在乎的是激活率，也就是市场占有率。”分析人士表示，激活率低将直接导致营销活动的失败。

外部套机盛行

运营商依靠高额补贴来发展用户，一直面临着套机、套现难题。对于旨在提高市场占有率的中国电信而言，这更是一个两难。如果不在套餐中“赠送”终端，用户入网和转网的成本都很高。

据记者了解，一般人套机都是直接雇用学生或学生模样的人前来办理套餐，由于校园套餐办理者并不需要在电信业务支撑系统内注册，也由于假学生证的泛滥，电信的校园营销活动似乎没有一个很好的监控手段，而电信派来的专人对渠道商的监督也并不严格。

“活动的时候上午很晚才到，对他讲销售了多少台就是多少台。”小李说，这给渠道的套机提供了机会，由于电信给渠道商提供的诱人利益和销售任务，使得很多渠道商为了获得市场费用，或者为了完成任务进行套机。而随着促销活动的持续，校园市场渐趋饱和，渠道商的销售压力进一步加大，这也使得渠道商自发套机行为增多，但这种行为在一定程度之内的，渠道毕竟希望与电信建立长期合作。主要套机行为更多地由外界利益追逐者完成。事实上，随着大量套机，外面市场渐趋饱和，套机者为获得更大利益，需更大规模地进行套机，这也导致了套机进一步加剧。

“虽然，目前电信实施的机卡分离策略在一定程度上可以缓减套机行为的发生，但并不能从根本上解决这一问题，利益链条已经形成，除非电信通过后台系统对用户进行真实而有效的备案，并限制其购机数量。”一位不愿具名的资深业者表示，同时电信更应规范渠道商的行为，在制定激励政策和销售任务时，对市场容量和渠道商的反应要有清晰的把控。