麦兜团：小团购网站如何撑过行业低谷期？

【编者按】亿邦动力网日前联合360团购导航对国内中小型团购网站进行了生存状态调研，并对有特色的团购网站做了深度访谈和分析。在接下来的一段时间，亿邦动力网将把调研结果以及特色团购网站专访陆续呈现给读者。

在漫长的团购行业低谷期中，除了有美团、大众点评团这样的大块头，还有很大一部分的中小型团购网站在沉默中苦心经营。亿邦动力网日前联系到位于宁波的团购网站“麦兜团”CEO贺振江，对方向亿邦动力网介绍了其经营麦兜团近3年的心得和经验。以下为贺振江自述：

引流：忘记综合网址导航

与以往粗放式的广告投放方式不同，我们将主要流量入口放在垂直的团购导航网站，而非综合性导航网站。一方面，垂直类团购导航网站广告成本相对更低；另一方面，垂直类导航在合作上更专业、更深入，配合方面更积极。

目前我们网站的主要流量来源包括百度团购导航、360团购导航、搜狗团购导航、金山毒霸团购导航等。其中，来自360团购导航的流量占比最大，基本上能达到70%~80%。

与团购导航的合作，主要包括广告位推荐和联合策划活动。策划活动上，最典型的是360团购导航。从去年起，我们开始与360团购导航合作策划了“团购特供”，光大闸蟹就卖了200万，今年延续了这一策略，预计会销售300~500万吧。现在搜狗团购导航和金山毒霸团购导航也已经陆续开展了这样的活动。

图为360团购导航与中小团购网站合作的大闸蟹团购专题

选品：毛利必须高于30%

目前，麦兜团主要还是以实物类商品团购为主，不涉及本地生活服务性团购。本地生活服务有太多大佬在做，我们没有优势，而实物网购尤其是服装方面，我们有很多的经验（编者注：麦兜团团队为原太平鸟电商团队原班人马组建），所以在商品的选择和质量把控上相当关键。我们选品主要有以下几个标准：

麦兜团团队合影

1、毛利必须高于30%。这主要是解决团购模式毛利太低的问题，不过这也让我们在招商方面更加辛苦，每天都需要拓展新的供应商。

2、选择季节性商品。比如冬天到来之前准备好羽绒服的供应和前期预热。

3、基本款为主，用户覆盖面更广。

4、商家和商品的把控。与供应商正式合作之前，看样品并备案是必须的，另外还要做好销量预估。对质量有问题的供应商，我们会进行处罚（如扣押货款等）。

运营：单品制胜 数据驱动

经济学里有个“二八理论”，就是一个企业80%的利润来自它20%的项目。在我们这里，这个理论更加夸张，我们的情况是5%的商品几乎占据了80%的销售额。主要原因在我们的主打策略是单品制胜、打造“爆款”。

我们会根据平时对商品转化率、毛利等数据的分析，将优质商品推荐到优质位置，成为主打的“爆款”，比如在9月份，好想你枣、中秋期间的月饼、大闸蟹都是我们主打的引流产品，运营人员会将其分别升级为独立的类目频道，在网站上突出显示。

麦兜团会根据季节变化将主打产品升级到频道栏

当然，单品致胜策略的背后最重要的就是供应链。麦兜团的爆款类产品，通常是用户先下单，我们再在多个供应商中分工进行生产和供货，从而避免供应链跟不上，引起缺货而影响用户体验。

谈到数据分析，麦兜团在成立三年以来，从未像现在这样注重数据。在2010~2011年的时候，我们完全没有数据分析的概念。那时团购太火了，在我们眼里，什么东西都好卖。

从2012年开始，团购行业开始冷静下来，我们也开始更加精细化的运营。对于商品的选择，我们会事先做详尽的分析，不同类目、销售额、转化率都要系统分析。我们会购买淘宝的数据产品如数据魔方、情报通等，看商品在一段时间内的销售情况，然后做出选品判断。

困惑：成本依然难控制 

虽然这一年多以来一直在尽最大努力控制成本，但现实并不那么乐观。这两年来，我们的广告成本一直有增无减。2011年，每月广告投入大概2~3万，现在每个月投入翻了三四倍，但流量和转化率其实并没有多大提高。

目前麦兜团对导航网站的依赖性还是比较高的，这或多或少会有一些风险性。导航网站的策略转变很容易影响到我们，拿百度团购导航来说，以前一直在网购、本地生活服务类团购都有涉及，而现在百度团购导航明显在缩减实物网购类业务，偏重生活服务，这对我们来说，等于又少了一个流量渠道。

另外还想提的一点是，目前团购的市场（尤其是中小团购市场）依然比较混乱。有很多低劣的团购网站会高价购买广告位，获得很好的流量，销售假货、次货。这一点，我们也正在与导航网站方面交涉，共同清理市场。

说实话，我们能活到现在其实挺艰辛。对于中小团购网站的未来，我也不敢太过自信。未来我们有打算转型做自有品牌，回到自己的“老本行”，选一个自己相对有优势的类目做成品牌，花几年时间细火慢煨。