盛大车险变身电子商务 PE为交叉销售出高价

电子商务行业虽然迅速崛起，但在目前国内保险行业当中，能非常好地驾驭电子商务平台，并为自己创造出巨大价值的保险公司是少之又少，反而是一些以保险中介业务起家的“小公司”，依靠之前电话车险业务积累起来的大量客户作为“本钱”，迅速地“挂靠”上了电子商务的“时髦概念”，倒是走出了一条颇适合自己的道路。与此同时，也吸引到了海外PE的追逐。

以电话车险起家的盛大汽车服务连锁就是其中最具代表性的一家。这家曾主要依靠电话车险佣金收入作为自己生存条件的保险中介公司，在完成了A轮1000万美元的PE融资后，通过开设车辆维修保养实体店和二手车网络交易平台，已迅速将自己 “保险中介”的角色淡化掉了，取而代之的是“汽车售后服务市场”的电子商务公司。该公司总裁卜江勇表示，正是这一“变身”，让盛大汽车服务连锁B轮PE融资一开始就颇为热闹。他透露，盛大汽车服务连锁在完成B轮融资之后，预计可以做到1亿美元的估值。

卜江勇表示，该公司的B轮融资的价格会定得比较高，正常的话，应该是A轮价格的3倍。“在和部分海外PE的交流中，他们也对这个价格表示了认可。”他称，海外PE并非是“钱多到投不掉”，之所以会在短短一年多时间内，对该公司的估值产生如此大的变化？一方面，海外PE近些年来对国内一些创新型企业估值给得都比较高，另一方面，主要是该公司在过去不长的时间里已经完成了由“车险超市”到“汽车售后服务市场的电子商务公司”的转变。

具体来说，目前该公司的个人业务主要是集中在保险、车辆维修保养和二手车交易这三大块上。“如果说，我们的这三大块业务是相对独立的，客户没有交叉和重叠，那么海外PE即使要投，能给的估值也是在三大块业务的各自估值相加的基础上再打个折。”卜江勇表示，但是现在盛大汽车服务连锁的三大块业务客户的交叉度和关联度很高，绝大多数情况是先在盛大汽车服务连锁买了保险，然后又在实体店里做维修和保养，最后再通过他们来做二手车交易，“那么我们这种对一个客户能够提供多种服务，以及客户能够产生高度依赖性的能力，在很多海外PE看来其附加价值是相当高的，利润的空间也非常大，因而在计算估值的时候会采用乘法的计算方式。”

“事实上，就目前的市场环境和客户接受度来说，保险产品做网销还是比较困难的，重要原因就是保险产品不够标准化，以及保险公司的网站缺乏吸引力。尽管从我们公司自身数据来看，网销渠道的保费收入占比已经能够达到10%~15%，但最后仍是需要依靠电话进行确认，这让保险电子商务打了点折扣。”卜江勇称，但二手车交易和团购车辆保养却能成为非常好的“切入口”，来增加网民对公司网站的关注度。

“我们通过3年多时间的电话车险客户的积累，再加上65%~70%的续保率，目前已经具有了爆发的条件。”

卜江勇表示：“我们还会将保险的主动营销策划元素加入进去。事实上，电子商务公司最大的挑战是来自线下营运，用户体验除了网站页面的亲和力外，线下营运能力就更为重要，营运能力的增长也不是靠一朝一夕获得的。”

“我们和传统电子商务公司不同，我们是靠做线下起家的。三年以来，车险营业收入过10亿元，维修养护收入过亿元；2010年开始的二手车业务也快速占领行业的领先地位。”卜江勇称，该公司是在有了强大的线下能力之后再转向电子商务，会起到事半功倍的效果。（陈天翔）