立佰趣CEO谈指纹支付运营模式：服务行业大卖场

图为立佰趣CEO陈晓峰 (TechWeb配图)

【TechWeb报道】在指纹支付运营商——立佰趣的CEO陈晓峰看来，支付不是目的，而是手段——消费者支付的目的是物美价廉，商家的目的是获取利润。

指纹支付目前在全国还是新鲜的概念。立佰趣在完成近4年的银行内部近乎苛刻的运营测试后，已经摸索到了推广门路。

这个门路就是：集中采购，做服务行业大卖场。立佰趣指纹支付产品“指付通”预先向这些合作企业支付了大量现金购买服务，等于开了张大储值卡，所有指付通用户在一起使用这张大卡。如此对于用户而言既能享受到商户最优折扣，又不存在任何的风险。

这与团购有类似之处但又不同。团购也是集中采购，但不掌握循环“现金流”，因此折扣力度有限;由于其限时消费、先付款，以及商户消费歧视、同行竞争等因素，造成团购网站的用户粘性度并不高，

立佰趣将指纹支付定义于银行的一项新业务，就像银行的存折、卡、电话银行、网上银行服务一样。立佰趣既是银行的技术提供方，又是运营合作方。

指付通的模式也收到了资本的青睐。立佰趣近日对外宣布，在2010年末经慎重挑选，婉拒了花旗集团、金光集团、软银等众多国际资本，最终接受中金、联想、鼎晖等在内的世界一流财团的巨额注资，总金额5亿人民币。并拟与花旗集团在海外设立合资公司，共同开拓海外市场。

指付通指纹支付终端类似于银联POS机。消费者在进行支付时，手指按在终端机的读头上，消费金额就自动从客户的银行账户划至商户。由于指纹信息的独一无二，且指纹是由数据识别，不采集指纹图像，使整个过程安全、便捷，5秒钟内就能完成支付手续，并且不侵犯用户隐私。在上海地区，已覆盖上万商户，日均增长数万用户。

从技术转型

立佰趣前身是一家专业的指纹技术公司，拥有自主知识产权的全球领先指纹识别技术，主要服务于军方应用。现立佰趣CEO陈晓峰是当时公司的天使投资人。

陈晓峰对生物识别技术一直“情有独钟”。每个人都有很多介质认证体系：名片、身份证、护照、各种积分卡。介质太多，随身携带不方便，且一旦遗失，仿造，都涉及很大安全问题。

而生物识别技术可以解决这方面的问题，通过生物识别技术不需要任何介质来进行身份验证。而在生物识别技术中，指纹识别信任度最高的，也有了一定的用户认知度。

与传统的门禁、考勤等指纹识别设备使用的指纹图像识别技术不同， 立佰趣拥有的活体特征点指纹识别技术是在每枚指纹中提取若干微小的特征点，并将其以矢量加密的方式转化为一组指纹数据信息，每次按压获得数据均不同，最终通过识别算法对不同组数据的内部逻辑关系加以判断，从而进行识别。如果只是手指表皮层有轻微划伤没有伤到真皮层，依然还是可以正常使用的。

另外，指付通仅对具有生命特征的指纹进行识别，也就是说即使“断指”都是没用的，更不用说仿造。这样大大避免了指纹被盗取或仿制的可能性。在国际上属于绝对领先水平。

商业模式思考：金融与生物识别技术融合

在陈晓峰05年初投资这家公司时，很多人并不看好，认为做不大。例如，PC应用，人人都用，一人多台，定期更换;而指纹应用，主要是保险箱、考勤箱、门禁，一群人用一台，不定期更换。PC利润薄、量大，所以发展成为一个产业，而指纹识别利润大，但量小。

投资后，陈晓峰一直在思考，如何像PC一样，人人都用，一人多台，定期更换?

2005年3、4月份，陈晓峰想到：“支付不就可以吗? 改变其商业模式，以前是卖模块，现在是生产出产品，用户每使用一次都付费。”

2005年上半年，陈晓峰买下公司，进行知识产权剥离、民用业务转型等重组工作，06年2月份，正式成立立佰趣。

定位指纹支付后，第一步工作就是技术再转型。拥有指纹识别技术和做指纹支付平台有很大的差别。前者只是生物识别技术，后者是生物识别技术和金融的结合。自2006年以来，立佰趣与国内外诸多商业银行、知名商户及各行业合作伙伴进行全方位的合作，致力于推行无需任何介质的生物认证体系，将金融支付与生物识别技术结合在一起。

指纹支付三大挑战：银行、商户、用户能不能接受?

陈晓峰坦言，叩开指纹支付大门并不容易，牵扯到三个方面：银行、商户、用户。三者相互牵连，商户会问你有多少银行，有多少用户?用户会问，你有多少银行和商户?同样银行也有类似问题。“总有一个要起头。在这里面，我们选择的突破口是银行。”

“现在很多网上支付，包括手机支付，都是要求用户把银行的钱“搬”到另一个储值账户。支付宝也是这样。对消费者来说，除非你的应用特别受到信任，否则，让用户“搬迁”一个账户，还是比较麻烦的，所以我们选择直接和银行挂钩。”

在上海，2007年起，立佰趣开始与各银行合作，进行指纹支付的试点，经过3年的银行近乎苛刻的内部测试和限制性试运营后才于2010年正式推出。

现在，立佰趣合作的银行包括工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、招商银行、光大银行、民生银行、上海银行等。预计在2011年上半年将与中国银行、浦发银行、中信银行等合作陆续开通指付通业务。

“我们把一个城市做透、方式摸熟后，会进行复制。在其他城市，不会像上海一样需要和银行对接、测试，只要机器布设到位，用户就可使用。”

银行接受之后，如何吸引用户使用?

“用户听到指纹支付的消息，会感觉很新鲜，但会马上去办一个吗?不一定。” 陈晓峰反问自己，“往粗里想，是指纹支付还没有成熟，再往深里想，是吸引力还不足够。”

指付通的门道：做服务行业大卖场

“现在支付行业比较受关注，但是很多人都忽视了一点：支付不是目的，而是手段。消费者不是为了支付而支付，而是为了获得好的产品和服务。”他把支付定义为链接商户和消费者之间的基础。通过支付方式，将两者连接在一起。

消费不是用户的需求，只是满足用户需求的手段，物美价廉才是用户的真正需求。而商户的最终目的是获得利润。“商家如何吸引用户?一方面，好的产品、好的服务、好的推广。用户的物美与用户好的产品与服务已经对接上了。第二方面是价廉与商户好的推广能不能对接。事实证明可以。” 抓住用户的真正需求，以丰富的优惠服务来聚拢用户，是指付通真正的生命力。

70年底、80年代初，家庭主要支出是大宗物件，这个背景下产生了国美、家乐福的商业模式，通过集中采购，赚取价差，消费者得到了优惠，厂商开辟了销售的通路。

现在，京东、当当等B2C在此基础上做了一个改变，将实体门店转变为网上商城，但业务模式没有发生根本改变，集中采购，物流和仓储的环节并没有变化。

随着人们消费习惯的变化，服务类支出占据了越来越多的比重。服务类消费由于需要特定的场所以及特定的服务人员，无法采用国美和京东的模式。这时出现了团购。

“团购已经在朝服务行业大卖场方向走了，但是它走了半步。团购的概念，还是集中采购，但团购有很多问题，根本原因是用户要首先付钱给团购网站，而不是付钱给商家，这就产生了风险，遇到服务打折问题。”

团购通过现金流的搬运，实现大宗采购，唯一的缺点是，团购不掌握现金流的流通网络，自建立了一个零星、简易的网络。用户把钱给团购网站，团购网站再把钱付给商户。

而指付通背后的商业逻辑就是，依托循环现金流开发出一个全新的，市场更为庞大的无需库存、物流的服务业大卖场。例如，指付通预付给服务业商户10万，采购一定折扣资格，再提供给用户最优惠的商户折扣。这等于开了张大储值卡，所有指付通用户在一起使用这张大卡，享受无需储值的优惠。

“如果你买衣服，VIP打九折。我们事先低折扣买断一定金额的商品，如果是指付通用户，可以享受比VIP更多的折扣;如果商场打折促销，你可以享受时间更长、折扣更低的服务。” 陈晓峰举例。

指付通与“团购”又不同，团购网站的低折扣的确让其有着强大的号召力，但是由于其限时消费、先付款，以及商户消费歧视、同行竞争等因素，造成团购网站的用户粘性度并不高，“团购网站入行门槛较低，竞争激烈。如果没有足够吸引力的活动支撑，大批的用户随时会流向其他网站……”

陈晓峰称：“指付通也是以大力度的优惠来吸引用户，但指纹支付的技术和运营门槛很高，我们的支付形式在目前亚洲具备唯一性，加之我们拥有资金循环流，事先支付大笔资金给商户达成合作协议，所以用户不需要受限时消费、先付款等限制，等于随时随地都在‘团购’。”

这种创新在金融循环方面，没有仓储，也不需要物流，但通过现金流循环的创新，实现大卖场模式。用指付通后，就相当于获取了大卖场的通行证，用户可以先使用再支付费用。 唯一需要用户做的就是成为指付通用户：去银行免费办理指付通业务。

指付通计划，当把上海做透后，迅速复制到其他城市。陈晓峰预计，这个时间将是 2011年年底。

陈晓峰介绍，全球范围内，拥有可用于指纹支付应用的指纹识别技术不超过三家，全球真正做运营的，只有立佰趣一家。(可心)