贾鹏雷主持探讨昔日明星网商转型进阶之路

腾讯科技讯 4月20日消息，由亿邦动力网主办的中小企业电子商务领域顶级盛会“第七届中小企业电子商务大会”在北京石景山区万达铂尔曼大饭店隆重召开。亿邦动力网总编贾鹏雷主持了主题为“明星网上今日如何？”的话题讨论。包括思凯乐总经理曾花、POTONO总经理路天云、浏阳烟花董事长贺建武、义乌市飞天灯具总经理刘鹏飞在内的嘉宾参与了讨论。

讨论中，路天云表示，08年的时候获取订单是非常容易的。但现在很多中小企业都倒闭了。回过头来看，如果三年前按照现在的认识程度，我绝对不会贸然提出上市，肯定是将供应链理顺了再进行上市的工作。现在对我来讲更大的反思是订单的获取能力和接单的能力是很强的，只不过是我们的服务跟不上，尤其是我们自己，直到现在都是这样的。我现在做B2C的时候也是这样的。我们最大的优势不是总量有多大，而是增值服务要硬。

当贾鹏雷问及如果在直营店和B2C、B2B之间选择的时候，路天云表示要放弃B2B，因为B2C才是重点。

腾讯科技将对本次盛会进行现场图文+微博直播。

以下是文字实录：

贾鹏雷：非常荣幸可以主持今天的环节。我们这个环节叫做明星网商今如何。这个环节的目的是通过几位曾经在历史上特别著名的网商的探索跟我们分享一下他们的思考，以及他们所做的努力。

我现在介绍一下台上的4位嘉宾。第一位嘉宾是浙江义乌飞天灯具总经理刘鹏飞先生。第二位是POTONO总经理路天云先生。第三位是浏阳烟花总经理贺建武先生。第四位是思凯乐总经理曾花女士。

曾花女士是今天特别邀请的特邀观察员，她将在这个环节结束的时候给我们分享她所观察到的三位嘉宾的表现，包括从她企业的角度如何看待电子商务。

思凯乐是一家户外运动品牌，曾花女士是2008年央视赢在中国的亚军。刘总是义乌飞天灯具总经理，主要是经营十字绣、孔明灯等产品。历史上他们以B2B为主，现在开始探索B2C。中间戴眼镜微胖的先生是路天云，也是阿里巴巴的18网商之一，非常早期的，原来以纯外单为主，做环保袋，现在纯内单为主做女士的手包。第三位是浏阳烟花董事长贺建武先生。烟花是一个特殊的品类，贺建武先生以前也是通过阿里巴巴这样的B2B网站打造梦想烟花。现在他做了很多尝试，包括开直营店、加盟店。

我首先有两个问题。第一个问题是你当初在做B2B的时候，曾经非常风光，我想了解你当初有多么风光。第二个问题，你现在在做什么。我们不要场面话，我们只要真话，只要实话。先从刘总开始。

刘鹏飞：大家好。我是2007年大学毕业，那个时候我们就几个同学开始用电子商务销售产品。到现在为止，从卖孔明灯、十字绣、数字邮包到荧光板，比较顶峰的时期有100多个电子商务成员。用电子商务的方法不断地卖出产品。就是说一般的供应商已经供不过来了，不到一年的时间就开了自己的工厂，变成了供贸一体的公司。到后来我们把孔明灯这个产品做到了第一名，营销到全球20多个国家。这几年当中，我们的销售额增长很多，由几个人变成100多个人，从零开始做到将近1个多亿，一个产品销售到将近100多个国家。短短四年，就是依靠电子商务来发展。我想电子商务是非常好的路径，白天可以卖，晚上可以卖，白天卖中国人，晚上卖外国人。我当时说电子商务是非常神奇的东西，销售也屡创新高。谢谢!

贾鹏雷：刘总，你们现在自己开淘宝店，你为什么走这条路?

刘鹏飞：因为我觉得B2B发展到一定程度也会有瓶颈，比如供应和信息的展示，我觉得B2C可能是未来的发展趋势，应该说肯定是。B2C有良好的基础，每天都有销售额，是细水长流。B2C是直接跟客户接触，接触了终端，了解了消费者，可以完善品牌和客户需求，这是我们最想要，也是短期要做的事情。B2C在未来会有爆发式的增长，移动电子商务成熟的时候，B2C的终端零售是非常巨大的。

贾鹏雷：你们的B2C规模是什么样的?

刘鹏飞：我们前面做的是小众产品，后面做的是大众产品。小众产品是B2B做的比较多。B2C我们做了女鞋和饰品，销售额大概有1000多万，盈利水平会非常可观。

贾鹏雷：从现在的情况来看，B2B做得苦，还是B2C做得苦。

刘鹏飞：我觉得B2B容易一点，订单大，操作简单，拼的是供应、服务、制造。B2C涉及到整个营销服务，还要研发款式，最重要的是它的售后，是比较辛苦的，是一对一的面对终端消费者，每个人的投诉都要认真对待，但看到未来的趋势，我觉得还是值得的。

贾鹏雷：我听说路总以前外贸的时候躺着都可以赚钱。我想让您描述一下当初你的工作状态，你在什么情况下决定转移到内贸，从外单转向内单。

路天云：我们当时做B2B是面向全球的，主要是面向欧美、日本这样的高端消费国家，我们当时是进行区域定位，其他的第三世界发展国家和南亚我们都没有进入，早年尝试过，后来放弃了。

我转到B2C是近一年的事情。我分两个阶段来介绍。你刚才问我们做B2B最疯狂的时候是什么状态，我讲两个事情。第一个事情是我们当时在做B2B的时候，应该是金融危机之前，差不多有五年多的时间，那个时候有两件事情是我们津津乐道的。第一是很多客户打电话给我们，我们当时的态度是拒绝的，不会跟他做生意。

贾鹏雷：做不过来。

路天云：不是，因为我们要优选客户和区域。比方说像南亚、非洲的客户，我们比较谨慎，甚至不做，会拒绝。国内的订单也会拒绝。很多人在网上传言说路天云是做中国最贵的供应商。也确实是，我们的产品与国内同行相比价格是最贵的。

第二件事情是我们在2008年做的一件事情，现在关注时尚和爱时尚的人一般都知道，我们跟欧洲的一个慈善机构合作，做了一款环保袋。我不知道在座有多少人知道。当时我们的生产成本在国内大概是6块钱美金，但我们在终端市场卖到7800多人民币。当时在大中华区还发生了两件事情，在香港首发发生了打架事件。我们在境外市场是有自己的选择，都是选择欧美、日本这样消费理念比较高端的地区。是不是卖最贵，就赚最多，不是的，而是我们更多地把服务放在第一位，是进行立体、综合的销售。

在2008年以后，金融危机的影响特别大，我们当时做得最多的产品是环保袋，在座的所有人应该都用过。在金融危机以前，所有的用户基本上都是用20次，现在是用到破，可能用到50次、60次。第二是赠品预算锐减，这也是一方面。当时我们在培养供应链的时候出现问题，我们原来的供应链有95%都已经倒闭，供应链有很大的流失，我们休息了一年多的时间。在一年多以前，我们才重新开辟一个新的领域，现在是做女士时尚手包。在2010年5月份正式开始，做B2C。B2B跟现在的B2C是两个公司，是不同的运作体系和团队。我现在从事的是B2C的，和原来的B2B是截然不同的。

贾鹏雷：如果我现在问您，假如现在回到两三年前，您会怎样处理当时的情况，您觉得如果可以弥补的话，您怎么弥补?

路天云：我在很多场合都不好讲。但我今天可以讲，因为时间过去了几年。我们在08年以前做得非常好，获取订单的能力非常强，比如说有的单子不会做。欧美和日本世界500强的企业，有百分之五六十都合作过，我的获取订单能力非常强。我拒绝的订单可能有五六个亿。在这种情况下，欧美一些地区对环保的鼓励对我们来说是一个机会。当时我们觉得自己的市场不错，就没有解决供应链的问题，当时有很长的时间在处理上市的流程。当时我们选择的上市地在伦敦，而且投资我们的公司也是很好的。当时我们疏于内部的管理，尤其是供应链的管理。遇到金融危机的时候，是我们始料不及的，很多供应商都倒闭了，尤其是东莞。我的大本营在深圳，东莞和深圳的公司倒掉了很多，对供应的影响很大。

回过头来看，如果三年前按照现在的认识程度，我绝对不会贸然提出上市，肯定是将供应链理顺了再进行上市的工作。现在对我来讲更大的反思是订单的获取能力和接单的能力是很强的，只不过是我们的服务跟不上，尤其是我们自己，直到现在都是这样的。我现在做B2C的时候也是这样的。我们最大的优势不是总量有多大，而是增值服务要硬。

我讲两个例子，我是一个中国的公司，但我参加了欧盟的劳工组织。因为当时我们的主要客户在欧美，为了取得他们的信任，我们加入了欧盟的劳工组织。

贾鹏雷：你已经走出了阴影。

路天云：没有阴影。