试衣网2000万融资将到位 欲复制携程模式

近日，试衣网董事长龙朝阳在深圳向本报独家透露，试衣网的第三轮风险投资2000万元即将到位，意欲转身复制携程模式。

自携程成功之后，几乎所有业者都“言必称携程”。按龙的构想，他不但搭建试衣网络平台，还要将其投放到品牌实体门店，旨在为实体门店“送生意”。

2000万元这么花

据介绍，试衣网的第一轮投资来自天使投资人的500万元，第二轮是美国万得集团的900万元，第三轮来自于机构投资，这笔2000万元的投资在今年4月到位。

这2000万元如何计划?“主要是用来铺渠道，建立实体店的渠道样板。”龙朝阳表示，试衣网除了从外引流之外，还在内促交。今年4月，将陆续向6000家服装品牌门店，投放渠道“武器”。

所谓“武器”是一台触摸屏电脑，内置试衣网为品牌门店开发的门店系统，里面主要由品牌专家搭配系统、顾客自主搭配系统、视频搭配试穿系统、店内呼叫系统四部分组成。

这台“武器”投放后，到底能激发多少消费者的购买欲望，给实体店送上多少的有效成交?

龙朝阳表示，“这个试穿率预估值在2-5成”。

但试穿率毕竟是一个估算的理论值，如何把其变成一个可以证明的指标?采取何种解决方案，这个问题常常摆到了龙朝阳与品牌商户谈判的桌面上。

不和实体店“抢生意”

龙朝阳一直从事女性消费者的市场销售。2007年2月，他创立试衣网，定位时装体验和导购平台，用户主要在网站上输入“肩宽、胸围、腰围、臀围”等数值后，就可以模拟一个跟自已身材一样的试衣模特，点击某个商品图片，便可看到此物品在试衣模特上的试穿效果。

在创业一年后，试衣网推出导购系统———3D商城，发展到现在已有80人左右的团队。注册量100万，日均访问量40万。

在他看来，试衣在女装的购买行为中是一个决定性的因素，让女人在网上有线下逛街的体验。所以他推出了3D试衣网，而现在他要做的是，用互联网对传统店铺进行一场“和平演变”。

“我们会把网站作为一种导流客户的媒介，让服装企业可以在这里发布最新款式的成衣供用户试穿、公布他们的实体店面位置及促销信息、赠送会员优惠券、引流客户到实体店购买服装，形成良性的销售体系。”龙朝阳介绍。

“我们不是‘抢生意’的模式，已被很多的服装企业和百货公司所认可。”龙朝阳说。“当前服装电子商务最大的遗憾，是只能把低端的部分需求电子商务化。因为这类电子商务网站的做法，可能损害百货公司或服装企业的品牌定位，以及打乱他们的营销体系。”

得不到百货公司或服装企业的支持，就无法解决时尚性问题，也就把最主流的服装品牌以及最新的服装款式挡在电子商务门外。

通过网络试衣、门店交易促进系统，将买家、卖家捆绑，采用什么方式盈利?

龙朝阳告诉记者，公司向百货公司、时装企业，收取导购成功后的交易佣金。对于摆放在门店的电脑触摸屏，公司向每家门店收取每年1000元的使用费。还有网站、电脑触摸屏的巨大流量可以带来植入广告的价值。

与商户签署十年“排他性合同”

2008年，中国内需的服装销售超过1万亿元，电子商务网站销售只占其中的1.5%左右，并且是低端的产品需求。

面对超过5000亿以上的品牌服装市场，试衣网的商业模式如何激活?

龙朝阳分析，3D网站上线商用只有半年，并且没有进行大范围宣传，但已经拥有注册用户100万，每日独立访客超过40万。随着越来越多的店内触摸屏的投入，将带来商户与用户的上升;另外用户通过试衣网申请优惠券，将带来越来越多的导购交易佣金以及广告收入。

“我们将与商家签署十年的店内系统排他性的合作合同，建立起商户与我们之间的战略合作以及路径依赖。”龙朝阳透露。

“我们已经与国内服装前50的品牌中的70%达成合作意向”。已经签约品牌有：例外、TITI、季候风、SEASONWIND、忆玫等30多家。从目前商务谈判的进度来看，每周23个新品牌加入合作行列。

“从资源集中利用有利最终效果考虑，我们分批次进行店内系统的试点，然后是该品牌全系统门店的推广应用。从管理的角度考虑，第一批次及第二批次的品牌都是经营总部在深圳的品牌。”龙朝阳称。本报记者周晓

VC有话讲

　　「点评嘉宾」

达晨创业投资有限公司的投资副总监舒小武

现在的服装网商面临模式创新、盈利能力、资本风险等多重考验。试衣网一系列的技术改革，让网络购物与现实购物之间的差异渐渐模糊，这也让人们的购物体验越来越舒适，对网络的信任和依赖越来越强烈。试衣网目前的这个商业模式，对自身和线下的服装企业都有共同的盈利融合点，值得提示的风险是：

试衣网如何有效对接到实体店，商户与消费者、浏览者需求资讯的对称，引流导购的流程、购买体验是否愉悦都值得关注。

网站功能是否强大、电子触摸屏的操作功能是否友好，试穿服装效果如何在屏幕上得以良好体现。在实体店安置终端，最主要的是体现订单转换率，即一定时期内的订单数占访问量的比例。这是反映流量商业价值最核心的指标，只有当流量转换为订单，企业才能收获真金白银。

试衣网在3D试衣技术方面，如果能体现服装细节，有效展现一定的试衣舒适度，这样的技术无疑是最有竞争力的。

携程模式是一种整合细分行业上下游的电子商务。这种电子商务在B与C之间，搭建了一个B的中间平台;而在这个平台上流转的，不是商品与实物以及电子货物，而是信息与服务。