抢鲜网CEO孙万营：电商做多元化是被逼无奈

抢鲜网CEO孙万营演讲（腾讯科技摄）

腾讯科技讯（月古）4月8日消息，今天，2011中国女性时尚消费与生活电商大会暨“生活、消费”互联网商业项目投融资峰会在北京召开。图为抢鲜网CEO孙万营演讲。

孙万营表示，当前电子商务有几种细分业态，综合商务平台很多不是靠赚取差价来的，有些电商公司前身是垂直领域起家的，但是慢慢往纵深发展。“我们认为是无奈之选。一开始我们也是想做垂直的，结果跳进去发现好像行业钱不是好赚。”

“在这个行业里边走在最前面的当当网，盈利模式变着更加多样化。好些公司止步在这里，被逼无奈做多元化。”孙万营如此强调。

以下为孙万营的演讲实录：

孙万营：到了这里今天跟很多的互联网界朋友分享一下，因为今天我们话题是“她经济”，客观来说作为一个垂直商城这样的模式，对于今天在座每一位都不是陌生的，更不是新鲜玩意。但是今天大家有没有留意到，在今天电子商务领域存在这样一个“怪圈”，那就是不断追求规模、不断追加投入，就是不赚钱。那我相信很多人，有人在唱衰电子商务、有人在看好。作为抢鲜网新进入领域只有一年零八个月公司，为什么在电子商务红海一片状态下进入这个领域？其实很重要的原因是把握行业的本质。

今天我以女性消费脉搏引领电子商务发展跟大家交流一下。中国时尚商品网购市场以女性为主，因为女性市场在我们不完全统计里边，今天70%消费决策事实上是由女性决定的，那今天我看在场男性居多，买房子老婆说了、买衣服老婆买的、钱肯定老婆管。所以今天来说大家基于这个市场，有一个非常朴素的道理，大家都说女人跟孩子钱好赚，但事实上如果在行业人士大家会慢慢发现，其实很多赚孩子钱的这一块不是容易，因为大家想象一些高额的利润在行业里边，事实上这个利润率只有5%—10%。但是女性这个领域里边，它的利润率是一个深水区。但是很多的公司跳进来之后发现不是那么回事，原因在哪里？

当前电子商务几种细分业态，在这里我们划分四个形态。第一个是综合商务平台，很多不是靠赚取差价来的，另外一个也是国内目前走在前面的公司，那就是综合类的B2C公司，有些公司前身是垂直领域起家的，但是慢慢往纵深发展。对于这个现象我们从行业角度观察和思考，我们认为是无奈之选。一开始也是想做垂直的，结果跳进去发现好像行业钱不是好赚。

我们以图书为例，在这个行业里边走在最前面的当当网，盈利模式变着更加多样化。好些公司止步在这里，被逼无奈做多元化。抢鲜网来源于深圳，在座每一位手机、电子产品80%—90%来自这个城市，但是为什么深圳地区没有一个真正在3C类做的很成功店商。他们有资源，其实我跟很多朋友做交流，在上边大家都会讲，要么我赚最上游那块钱，我们知道全球最大的3C基地代表就是富士康，其实富士康他所赚制造端加上研发端利润远高于分销端分销商利润。因为大家太熟悉这个领域了，事实上有一些行业资源优势的领域，在这个区域里边大家没有关注、去参与到这样红海一片竞争里边。

很多很多人逐步走向垂直，在这上边当然选择的时候，就会应了老人那句话，“男怕入错行、女怕嫁错郎”，大家在行业选择上更加注意，就会出现围绕女性这个领域里边淘金的公司。以服饰为代表特别多，也有包包、还有首饰类产品。有很多公司会做分销，如果这个公司他分销的东西不是水货的话，它是没有任何优势。这一家公司来说如果从事灰色的地带，不可能走到多远。在这样情况下如何去，在化妆品每一个女性都会消费领域里边淘到金呢？对于抢鲜网来说我们认为只有两个出路，一个借助大品牌优势、第二加强自身品牌运营能力以及销售渠道的一体化。这也是说在我们对于电子商务未来的一个趋势，就是电子化。

我们今天看到很多公司已经在上边进行了很好的尝试，刚才拉手网吴总提到基于位置的服务，除了在这个方面之外，其实在电子商务很多领域可以电子化实现。比如以化妆品为例，绝大多数化妆品销售公司，我们可以看到所有促销都是一样的，但是化妆品这个领域其实它跟地域、跟气候、跟每个人气质、肤质、收入、环境密切相关的，是极度个性化的商品。其实电子商务赋予她更高的可能性。未来电子商务必然在个性化和专业化方面，更加深入满足好客户。这也是我们定义为EC3.0。

围绕EC3.0方面，很重要的就是供应链方面满足，除了物流，就是产品和服务，从产品来说很重要如何从大众产品逐步走向小众商品，从简单提供商品，到产品加综合服务包给到每一个客户。这也是我们认为做垂直店上必然走的路，因为只有从简单的产品转售，深入到产品加服务层次之后，我们才能够从简单获取产品差价局面慢慢走出来。我们有这样一个想法以及这样的实践，其实大家都会去看医生，我们到任何地方都会讨价还价，但是到了医院，医生给你开药方的时候基本不会讨价还价，因为他给你药方是针对性，如果讨价还价可能你的病治不好。同样女性个性化非常强的，同样大品牌以兰蔻为例。

并不是适合每一位女性，兰蔻某一款产品气质也好、功效也好有针对性的，在上边来说今天客户意识到更加个性化寻求自己需要的产品，但是事实上在这个领域里边每个女性似乎对自己都有所了解。但经过深入调研以后，女性对自己情况可以说一知半解，她可能知道我肤质是什么肤质，但是结合我年龄、结合我水平、结合我环境甚至结合我气质应该什么样产品、什么样用法、什么样搭配更加适合我？其实很多女性在这方面知识是欠缺的。

抢鲜网除了引进大品牌同时，我们跟国外很多研发机构不断推出有针对性，对不同人群、不同年龄段、不同问题需求解决个性化产品，这些产品更加针对性。在这上边同时配合这些产品，我们有相应的服务。这个服务包括几个方面，第一个咨询、第二个相应过程追踪诊断，全都是电子化、客户自助的，让客户更加清楚知道自己所需要的东西，当然这些东西来说除了提供国际知名产品之外，还有可以替代性产品满足用户。产品来说性价比更高、有些品牌在国外跟今天所知道兰蔻等等齐名的。

我们为什么会关注女性这样市场，很重要的一个部分来说，其实在传统领域里边，女性消费她是有优势的。

1、以家庭为单位来说，女性占据消费决策70%以及以上的决策能力。

2、女性以逛街为享受的。前几年中国绝对购物人群男性为优先者，女性市场在近几年购物人群成长速度非常快。

3、海外数据来说，未来女性占据绝对值大到男性，女性从消费购物特征来说更加感性，也有理性成分，如何处理感性加理性，营销加客户关怀更为重要。男士有时候对价格不会那么敏感，不会为了省三块、五块去排队，但是女孩子喜欢，女孩子不光喜欢，得到便宜还喜欢传播。因为女性人群里边，只要一个目标客户击中，很快她的办公室里会传播。这是女性天然有这样的优势，在这样优势下边如何更比女人懂女人，真正站到女性个性化、多样化需求本质上出发满足客户需求，更好提升客户自身对美的认识和实现的能力。

这是我们专注于女性市场，在运营思路转变，从产品真正转到以客户为中心。在行业里边我们调查过，对于化妆品品牌，女孩子都喜欢国际品牌，但是你想想在北京市场、上海市场跟广东市场差别很大，以品牌第一选择来说，北京以兰蔻为第一选择，上海以雅诗兰黛为第一选择，我们更需要不同职业女性对于化妆以及周边注意东西是什么，不同工作环境、不同收入、不同年龄段应该怎么让自己更加切合实现美丽的需求。这也是必须以垂直形态才可能真正比客户更加了解客户、更加满足客户的潜在以及显形各种诉求。

事实上抢鲜现在围绕EC3.0方向，我们正在做的事情，在内部叫“魔镜系统”。基于拉手等等这样公司做到位置服务，这是我们其中一个纬度，抢鲜关注女性化妆品领域里边，需要非常强的个性化，所以“魔镜系统1.0”版本已经实现一区一面，就是说在北京地区，北京风沙天气，女性补水要求特别高，但是南方是回潮天，这样产品推荐差别很大。在我们“魔镜1.0”版本实现一区一面，北方、南方、西部、东部把整个全国分为八个大区，实现一区一面。我们发现中国版图上边，每一个城市女性都有很强的个性化，我们在今年6月份之后会推出“魔镜2.0”版本，实现核心城市每城一面，在这个过程里边不断对客户数据的采集、以及客户数据的完善我们最终目标实现是每人一面。

将来你到抢鲜网每一个女性，你看到属于你自己化妆品的专柜，既有高档也有低端，也有符合通常特性，也有解决特殊问题，有些针对的产品负责实用推荐给你。这里边不光有相应的使用方法，还有别人使用实实在在试用报告，我们甚至留出对方联系方式，你可以跟姐妹之间分享或者咨询如何使用这个东西。这样让我们客户真真正正能够把美符合到自身，每个女性能找到美的方式，根据自己比如说你的脸形如何正确使用这个东西，你上班的时候应该怎么做？你参加晚宴的时候应该怎么做？这是充分个性化和专业化在里边。

我们力求一个最基本点就是简单易用，庞大的系统前端对于客户来说极其简单，但是对于背后来说，我们需要对客户所有数据挖掘上，实现针对，抢鲜有专门的临床美容医生的搭配，有针对性的问题来解决。还有一个其实作为快速传播这样一个理念，抢鲜一直很注重来自于草根级意见领袖，这些人一直以中性言论评论一个商品、一个商家，抢鲜跟他们合作目的让更快把优秀产品、优秀服务快速分享身边朋友，让她们更加便捷的方式、更加优惠的方式实现大家对于美的诉求。

解决这些问题，企业最终是要盈利的。企业如何盈利？客观来说有些行业，行业本质决定它毛利润只有5%—10%，但是化妆品行业，如果能够把握行业本质，能够往上游深度整合的话，可以实现很多行业不可想象的利润，但是我们坚信这一点，我的利润实现是基于客户认同、客户认可、客户对于我们服务买单情况下。

一个我们在前端深入做调研、每个细节做改善，在产品上能够推出解决女性美的问题，同时我们坚持一个理念，抢鲜推出产品一定是绿色、天然、有机的。今天告诉各位在座女性朋友不真的事实，今天您用的很多化妆品连续用十年、二十年之后，您这张脸不容易再整回来，国外已经有一个非常成型的趋势，绿色、天然、有机的商品不断盛行，可能不是大牌，但是持续功效是长期的。如果短效形式来说，你今天当时是美，随着时间来看毒素会在你皮肤里边，抢鲜推出产品都是围绕绿色、天然、有机。未来方向纯有机产品，全中国只有一个生产线，是澳大利亚生产线，生产功能是非常有限的。不断让女性美丽变着更加自然、更加持久，所以追求行业利润同时，抢鲜在产品选择上极其苛刻的，并且一直追寻绿色方向。

时间原因，只能简单跟大家分享到这里，欢迎各位女性、以及男性到抢鲜选择你的产品，提出你们的要求，抢鲜一定会不断努力满足各位需求。谢谢！