联通副总裁：07年是联通CDMA发展的一个最好时期

中国联通副总裁佟吉禄透露了联通CDMA发展的最新情况，他表示，截止2007年12月底，中国联通CDMA用户已达到4200万户，2007年全年销售CDMA手机上千万部，其中由联通华盛销售963万台。这是联通CDMA发展的一个最好时期。而近日，联通华盛成功操盘CDMA手机的手法也逐步揭密，尤其是业界一再关注的联通一年之间就迅速占领中国5000元以上手机市场份额，令业界高度瞩目。

品牌营销与多维高效模式

近日，在联通华盛公司的会客室里，联通终端管理中心兼联通华盛的总经理于英涛向媒体详细介绍了其对于CDMA手机营销的做法。

三星SCH-W579是联通C网07年最引以为豪的一款“双网双待”手机，据悉，由联通定制的三星W579短短半年内，该产品每月出货5万台，总销售量也已突破60万台，目前在高端手机市场已占据60%以上。

由联通华盛操盘的三星W579实际上揭示了联通CDMA在2007年的一些路径和成功之道。这部瞄准高端市场的手机在2006年11月上市时，似乎并未引起人们太多轰动，而且高达6880元的上市价格也令许多人望而却步。但是为什么如此高价格的手机能在短期内迅速占领市场？其营销手段种到底有哪些高于对手的“必杀技”。这一直是引发手机界思索的问题。

在面对媒体时，除了桌上咖啡杯和几页资料外，于英涛的三星SCH-W579手机特别显眼。他执言不讳地说，作为移动通信产品的销售商，企业高管当然要使用自己营销的产品，“这是个形象问题”。于表示，一款手机产品的成功不仅仅是靠技术先进、外观时尚、功能强大以及合理的市场价格定位，品牌效应不可忽视。

三星、摩托罗拉和诺基亚堪称中国手机市场的三大主力品牌，其影响力和品牌效应占据着难以撼动的地位。多年来三星电子与联通华盛的合作一直十分顺利，在三星SCH-W579正式推出之前，联通华盛进行了充分媒体的预热。产品正式推出后，为了进一步扩大影响力，联通华盛推出了打破常规的营销推广手段，对众多媒体进行轮翻高空轰炸。中央电视台、各省市地方卫视、报纸、杂志、地铁公交等各种分众广告，全都充斥着三星SCH-W579的信息。

除了营造火热市场氛围外，多维高效的销售渠道功不可没。在三星SCH-W579营销过程中，联通华盛从上到下的渠道操盘能力，以及各省分公司配合相应的话费优惠政策，这些给三星SCH-W579进入有识之士手中扫清了障碍。三星W579推广过程中，在各省分公司举办新闻发布大会，大力发展地市核心经销商和核心零售商。在多种政策的激励下，众多的代理商、经销商，如迪信通、金飞鸿纷纷加盟，使得这款手机首次进入了传统G网手机的营销渠道。

曾记者问于英涛：“有人戏称“叼着“中华”牌烟卷、用三星SCH-W579打电话的人是中国新富标志形象，您怎么看”。于笑着说：“什么是富人的标志形象我说不好，但能有人如此评价我们的产品，说明联通华盛的销售非常成功。”

娴熟操盘手法

对于三星SCH-W579，最初，大家印象并不一致。“2007年年初的时候，我每次在机场候机，或者在咖啡厅与朋友闲聊，都会看到有人使用三星SCH-W579打电话，这让我感觉有些落伍”。一位业内商务人士曾如此回忆其最初对三星SCH-W579的印象。

这位经常在北京、广州、上海等地出差、电话繁忙的商务人士很早就留意到了三星SCH-W579，但由于价格原因，他没有立即购出手。他知道，一般情况下一款手机产品上市后，经过一段时间的热销往往很快开始价格下调。这也是很多人对倾心的手机采取晚下手策略的原因。

但是，等到他决定到手机店关注一下三星SCH-W579时，他发现这个手机价格不但没有降，反而倔强地略有上涨，而且再黑市上该产品的价格被商家炒到了五位数。赵钇山诧异不已。买还是不买呢？赵钇山实在不愿意错过首部真正意义上的“双网双待”手机的新鲜气息。在自己的信用卡被划掉7880元后，他拥有了一部三星SCH-W579。

众所周知，一般电子产品新品热销之后价格下降迅速，以维持销量，但三星SCH-W579却是个例外。这款拥有黄金分割点设计的W579刚一上市，试探期5万台销售一空，各地要货的信息蜂拥而至，市场上却遭遇了断货的情况。

联通华盛制定的一个详细的营销方案表明，联通华盛正是要通过对市场需求的严密监控，以发货速度和数量来充分延长W579的生命周期。这对联通华盛来说并非难事，它拥有从上到下的渠道操盘能力，从2006年完善了全国31个省分公司和部分地市公司开始，联通华盛就拥有了对CDMA手机采购和销售完整的控制权。每天W579的销售数据都会从各地精确地反馈到联通华盛总部，联通华盛有充分的空间来安排这位“明星”的日程表。当市场需求高涨，联通华盛将适当放货，而当市场需求有所回落，联通华盛又会减少W579投放，从而造成货源紧张，保证了价格坚挺。这其实就是最基本的市场经济学原理。

在这种最原始的需求杠杆的作用下，市场上出现了多年不见的经销商囤货现象，W579的价格一度更被热炒到上万元。经过一年多，W579的价格还维持在5980元，而手机一般的生命周期为3个月，价格通常会有50%的缩水。

“性价比”与“明星效应”的较量

对于这种突然崛起的CDMA高端手机，手机经销商也有其看法。

已在手机销售行业摸爬滚打七年的迪信通电讯北京某营业部销售经理曲爽表示，几乎所有逛手机店的人都会在三星SCH-W579柜台前驻足，但当得知它高达六、七千元的价格时，几乎所有人都发出啧啧之声。对于顾客有这样的反应，曲爽起初确实对三星SCH-W579的前景有些担忧。但她很快就发现，真正有购买实力的客户对三星SCH-W579的价格并不敏感，8成以上用户是进店后直接指名购买，拦截购买的只是很小部分，这让销售商从容地面对竞争对手的挑战。

同样是手机，三星SCH-W579比其它品牌的同类产品市场价格高出一截，但它依然受消费者追捧，这就是明星效应比给销售商带来的自信。三星这个国际品牌的影响力，为这场造星运动提供了前提。目前在手机市场有资格做高端手机的只有诺基亚、MOTO、三星，其它品牌还达不到这样的影响力。而三星在产品设计上的突出优势，使其产品先天具备了“明星胚子”的潜质。在过去5年中，三星有15款产品获得全球设计业最高奖项美国工业设计协会评选的IDEA大奖，以设计闻名的苹果也只有11款，摩托罗拉更只有6款。

据了解，联通华盛经过调查发现，高端用户对手机更换频繁，非常讲究手机的品质、款式与功能，联通华盛还专门找咨询公司研究国人对奢侈品的消费观，从而准确把握人们对高端产品的消费心理。这对联通华盛打造系列明星产品大有帮助。这款手机选择年底上市，正是迎合了两节的送礼高峰，商务型手机走时尚路线又暗合用户面子和里子的需求，满足用户的需求是成功的基石。

对于中国手机市场而言，双网双待手机一直是中国联通拉动中高端用户增长的主要产品，现已成为高端商务人士的首选和身份象征。双网双待机不仅满足了用户同时使用联通G、C网的个性需求，而且能让客户体验到掌中宽带、掌上股市、定位之星等众多的增值业务。据了解，日本最大的移动通信运营商NTT DoCoMo也采用了中国联通双待机的经验，正式推“一机双号”的双待机。中国联通在双网双待领域具有突出的技术领先优势和网络优势，也使产品本身具有明星气质。

纵观联通华盛对于三星W579的运作，其核心内容可以概括为一场“造星运动”。在当前电子类产品同质化严重、产品更新速度加快、价格缩水明显的今天，要从市场中尽可能多地获取利润，就必须准确把握市场的特点，并对自身的资源因时因地进行合理调度。而华盛取得的成功，正是因为兼顾了这两个方面，成就了手机营销的一次经典，也使得联通CDMA手机终于崛起。