龟甲万小林浩：花10年拓展中国大陆市场

[ 因为饮食习惯和生活方式的不同，龟甲万的酱油因为口味问题在初期进入中国大陆时遇到一定的困难 ]

操着一口流利的中文，龟甲万株式会社（下称“龟甲万”）海外事业部企划第五集团长小林浩熟练地在“活力日本”的展览会上向参观者介绍酱油酿造的过程。如果不是与下属交流中蹦出的那一连串日文单词，很难发现他原来是个地道的日本人。

喜欢吃中国菜，钻研中国饮食文化，甚至连手机显示的语言也是中文，熟悉小林浩的人都称他为“中国通”。

此前在2010年上海世博会期间，日本产业馆曾因顶级日本怀石料理料亭“紫 MURASAKI”的入驻而引发一阵不小的轰动，而其背后的主要策划者就是小林浩，为此他以日本产业馆馆长代理的身份在上海住了8个多月。“那段时间，我简直成了中国与日本之间文化交流的大使。”小林浩笑着说。

现在，小林浩负责龟甲万在中国大陆及台湾地区的业务拓展。

虽然是一家主打生产酱油的公司，其生产的酱油在全世界来说也是最传统、最基本的产品，但与全世界大多数的公司一样，龟甲万对中国市场的偏爱也是由来已久。而震后的日本亟待复兴，更是让这家有着300多年历史的日本家族企业加快了步伐。为此，小林浩把自己工作的重心也彻底向中国大陆市场倾斜。

他向记者透露，在目前龟甲万酱油的销售贡献中，美国市场占据了一半份额，其余30%则由日本本土市场贡献，中国大陆份额是最少的。

为了尽快缩短差距迎头赶上，他现在每个月几乎会往返大陆好几次，与本地的员工开会，交流项目进展，打“飞的”甚至成为其工作的常态。

“由于发酵周期的关系，我们在中国大陆两个工厂一年只能生产1.2万吨成品酱油，但我听说这里一年的酱油消耗量在300万吨左右。”掰了掰手指，小林浩夸张地张大嘴巴说，“未来市场空间实在是太大了。”

而龟甲万对于海外市场空间的拓展也早在上世纪70年代就已开始，当时龟甲万在美国威斯康星州的瓦尔渥斯设立了第一家海外酱油工厂，之后逐渐将触角伸向了新加坡、荷兰，直到2000年正式迈入中国大陆地区。而小林浩与中国结下的颇为深厚的渊源则顺理成章地帮助他成功争取到了这个职位。

小林浩告诉记者，早在大学时代，对中国文化颇感兴趣的他就把中文作为自己的第二外语。毕业后进入龟甲万，从做新商品开发计划到去各地洽谈合作再到肩负开拓海外事业的重任，凭借自身在语言方面的优势，上世纪90年代初，小林浩就被派遣来中国负责对海外业务拓展考察。

但因为饮食习惯和生活方式的不同，龟甲万的酱油因为口味问题在初期进入中国大陆时遇到一定的困难。

小林浩还记得第一次到上海来洽谈合作业务时，他发现华东地区的酱油并不咸，相反带有甜味和鲜味，习惯这种口味的中国消费者在品尝了龟甲万的酱油之后都觉得太咸。

说这话时，小林浩皱着眉头，略带无奈地向记者解释，其实，这是酿造工艺不同导致的结果。“虽然酿造酱油的原料很简单，只有水、大豆、小麦、盐，但由于龟甲万酱油的发酵时间要6个月左右，这就使得最终成品酱油的盐分会达到16%~17%左右，但一般发酵期短的酱油盐分含量偏低大约在12%左右。”

他指出，盐分越低的酱油为了保证它的品质就越需要添加防腐剂或是其他一些添加剂，而消费者往往却不知道其中的门道。“以前我们都想着把资金投入在如何做广告打开中国大陆的市场，现在想来还不如先把消费者培养起来，让他们在了解酱油酿造过程的同时，树立健康的饮食观。”

目前，龟甲万在日本本土有3家工厂，在海外则布局7家工厂，其中在中国大陆的工厂分别设于昆山及石家庄。

“花5年时间拓展中国大陆市场可能来不及，尽量看10年能不能行吧。”对于中国大陆市场的布局策略小林浩有着自己的盘算，“未来几年我们会在中国大陆再新添两家工厂，在中国的发展不能太着急，要按部就班地来做。”