陈年再创业：B2C必须标准化 VANCL只做男装

　　近期，由TechWeb、大度咨询和腾讯科技、联合举办的中关村“IT龙门阵”正在如火如荼的进行中。3月11日，VANCL创始人陈年作客IT龙门阵，畅谈电子商务与中国文化，并与现场听众展开互动。
 

VANCL创始人陈年

　　主题：龙门阵第29期—VANCL陈年聊电子商务

　　时间：2008年3月11日

　　地点：清华紫光紫悦厅

　　主讲人：陈年

　　主持人：刘兴亮

　　主办单位：TechWeb 大度咨询 腾讯科技

　　核心观点：

　　低价是VANCL得到用户信任和认可的途径

　　我觉得不管过去做卓越网也好还是现在做VANCL也好，用户通过新渠道开始使用这种服务的时候不信任，那么毕竟是一个虚拟的渠道，这个渠道里面，到底会是一种什么样的心理，来习惯于这个新的购物方式，这是我们始终面对的一个难题，好在现在的VANCL所面对的形势毕竟跟八年前的卓越网的形式不太一样，大家习惯了这个渠道，但是我们还是发现这里面有障碍，所以VANCL的方式非常的简单，基本上以成本价来卖衬衫，你第一次来VANCL买衬衫，比如现在买棉纺衬衣，再加15元的运费，这跟卓越网在最初一块钱或者四块钱卖一张碟差不多，你的损失不会大，哪怕VANCL是一个骗子，损失也不会大，我们的方法就是，你通过非常低的价格先拿到东西，因为毕竟是货到付款，你把这个东西检验一下，然后你满意就给钱，不满意就不给钱，这也是几乎所有网站的方式。

　　VANCL的用户女性略多

　　我们在讨论用户群的时候，从性别来说，买我们衣服的用户，男女都有，女的略多，占54%，我们也很清楚，她们送给男朋友、老公、情人、爸爸，我们要非常耐心的对待这些女性用户，我们作拓展的时候，特别考虑到这个，男性从年龄看，年龄会大一点，我们看到的数据，应该在25—35岁这样的一个区间，比如说我说这个区间有多少呢？占到60%以上。

　　VANCL究竟是什么意思？

　　VANCL是我们从筹备到最后确定，我们经历的一个过程，有很多品牌咨询方面的，有艺术家，有一些演艺界的人，包括我的一些好朋友，文化圈的人，大家一起选择了很多的名字，最后觉得VANCL这个名字很洋，第二有气质，最后选定了这个，它有中文名字，叫凡客诚品，意思是凡人都是客，我们是一个诚恳的品牌。那么当然了，VANCL到底是什么意思？我们互联网页有一个特别强的人说，他有一天深夜，给我的一个一起做VANCL的朋友雷军打电话，说我知道VANCL是什么意思？这个强人就是王峻涛，他说知道VANCL是什么意思，把雷军吓一跳，他说，VAN就是先锋，C代表陈年，L包括雷军，他非常的聪明，想到了我们没有想到的事情，我们以后准备就拿这个来解释VANCL到底是什么意思。

　　做VANCL是因为买不起大牌

　　市场讲究天时地利人和，现在给了我这个机会。但是我最深的触动的是，因为我是它的消费者，并不像有一个朋友前面说的那样，是因为我做了VANCL，我才买VANCL，不是这样的，是因为我实在买不起那些大品牌的衣服，那些大牌太贵了，我要解决这个问题。

　　切入B2C必须做标准化的产品

　　我们不选女装，因为女装不标准化，男装标准化。我们从B2C开始的第一天起，我们就有一个基本的原则，切入B2C必须做标准化的产品，而且用户在这里面的判断指标相对简单。

　　以下是文字实录：

　　广告刊登第一天才收获十个订单

　　刘兴亮：我们现在活动开始，首先请大家关闭手机。今天是我们IT龙门阵的第29期，今天我们很荣幸的邀请到了VANCL的创始人陈年先生，陈总在97年创造了席殊好书俱乐部，后来也做了一些媒体杂志，后来又创立了卓越网，是卓越网创始人之一，后来离开卓越网以后，陈总又开始创业，做了VANCL电子商务网站，今天我们陈总的演讲题目是《电子商务与中国文化》，我们以热烈的掌声有请陈总。

　　陈年：谢谢，题目是主办方定的，其实我挺不喜欢中国文化的，这是一个挺别扭的题目。我先介绍一下凡客诚品的来历，我们从去年的6月份开始筹备这个公司，07年10月18号正式发布，就是在有些平面的媒体上做了广告，当天就产生了订单，第一天我们做了十单，就是10月18号订了十单，我们当时很苦恼，打了广告头天怎么才十单，后来的情况比较出乎意料，我们在一月初的时候，VANCL的订单基本到了一千单了，到最近有三千多单了，今天可能会过四千单，我们现在的发展情况是这样的，整个的模式特别的简单，通过互联网，80%以上是衬衣，还有裤子、领带，棉背心，最近目录还有我们更加多的产品，长袖的T恤，夏天会卖短袖的I恤，今天跟大家交流，我想听听大家有什么问题，或者说我们大家一起能够做一些交流，这是我的想法。

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VANCL创始人陈年

　　服饰类产品和网游的结合前景乐观

　　刘兴亮：虽说浓缩的就是精华，不过今天也太浓缩了，既然陈总希望和大家有更多的时间互动，我们今天一改常规，更多的和大家多来做一些这样的互动，今天可以说是我们IT举办以来互动时间最长的一次，应该有更多的人来，老规矩，每个互动的朋友先报一下自己的姓名和自己所在的公司，我们下面开始互动。右边的这位朋友！

　　提问：陈总您好，我来自互联网行业，我叫白马，请问这个产品和网络游戏的发展趋势，和游戏内置广告的合作情景怎么样？是否能够预测一下？

　　陈年：我们现在还没有尝试在网络游戏领域做我们的推广，从现有的渠道，和我们过去在卓越网所积累的电子商务的经验来看，现在还没有用足，所以没有想到这个问题，但是毕竟过去做过网络游戏的交易，很乐观的估计，尤其在境外的游戏里面，已经做了大量的工作，做了大量的事情，我不知道在中国现在的情况怎么样？但是当时我们做了很多。

　　提问：国外Google和微软各收购了一家游戏广告公司，国外，北京、上海、广州各有几家吸引内资广告公司的兴起，未来更长远的时期内，游戏内置广告会快速的增长，现在还是很难说前景具体的发展模式会怎么样，这种服饰类的产品可以应用于网络游戏的各个领域，就是说内置的这种道具以及衍生的一些产品。

　　陈年：我希望它越快越好，因为等于我们多了一个推广的渠道。

　　提问：具体的深入的方式，你有没有一个思考？

　　陈年：我还没有想过这个问题。

　　低价是VANCL得到用户信任和认可的途径

　　刘兴亮：对于卓越网，大家对图书方面很了解，陈总刚才如果不说，我还以为他只卖衬衫，今天才知道他卖很多的产品，陈总是我们国家电子商务的佼佼者之一，尤其在B2C领域。我们下面继续互动。后面站着的这位女孩。

　　提问：谢谢主持人，陈总您好，我想请教一个问题，咱们这个产品的质量是如何得到用户的信任和认可呢？谢谢！

　　陈年：我觉得不管过去做卓越网也好还是现在做VANCL也好，用户通过新渠道开始使用这种服务的时候不信任，那么毕竟是一个虚拟的渠道，这个渠道里面，到底会是一种什么样的心理，来习惯于这个新的购物方式，这是我们始终面对的一个难题，好在现在的VANCL所面对的形势毕竟跟八年前的卓越网的形式不太一样，大家习惯了这个渠道，但是我们还是发现这里面有障碍，所以VANCL的方式非常的简单，基本上以成本价来卖衬衫，你第一次来VANCL买衬衫，比如现在买棉纺衬衣，再加15元的运费，这跟卓越网在最初一块钱或者四块钱卖一张碟差不多，你的损失不会大，哪怕VANCL是一个骗子，损失也不会大，我们的方法就是，你通过非常低的价格先拿到东西，因为毕竟是货到付款，你把这个东西检验一下，然后你满意就给钱，不满意就不给钱，这也是几乎所有网站的方式。

　　今天的VANCL从10月中旬更加严重，到了11月中旬的时候，我们走得更远一些，你先买，先用非常低的价格VANCL把货送到你那里，你看到了觉得合适交钱，不合适退回去就是了，所以我们叫体验价，只可以这样一次，第二次就不行了，我们就变了另外的价格了。这才是真正的VANCL的销售。

　　现在看的话，我们每天的销售60%都是在进行第一次的VANCL购物，所以大家就是这样的情况，我看用户比较认可。

　　刘兴亮：谢谢陈总，也谢谢提问的女士。估计陈总听了这个问题很开心，可以顺便做以下广告。

　　陈年：这不是广告，VANCL刚刚进入运营期，以前都是试运营，从产品品质到送到用户手里，整个的体验很重要，你必须完成，否则用户拿不到手里，你就等于胡扯。

　　刘兴亮：别的有这样做的吗？

　　陈年：以前卓越网经常这样做，2000年底的时候，一块钱卖《大话西游》，差不多。

　　我自己并不是天天穿VANCL

　　提问：陈总您好，我网名叫王英雄，我有几个问题，第一个问题，您穿的衬衣是不是VANCL的？第二个问题，我的理解VANCL不是一个互联网词，互联网只是它的一个载体，它并不是完全在互联网上做生意，我不知道理解的正确不正确，你的多少的订单是来自于互联网，多少的订单是来自于线下？第三个问题，我上次和几个朋友聊天，说VANCL的运费很高，15块钱，北京的同城快递是6到8块钱，大家都说，卖衬衫是不是赚钱赚在运费上了？

　　陈年：第一个问题，从创立VANCL以来，我最喜欢做的事情，就是让别人猜我穿的衬衫是不是VANCL的，我自己几个朋友，在一起玩的几个朋友，一起聊天的几个朋友，大家基本上穿的BOSS，杰尼亚等等、登喜路，我穿杰尼亚，我自己是杰尼亚，长达五年的忠实的用户，杰尼亚的衬衫一般是2300—5000块钱，是这样一个价位，所以我过去几个月，你说我穿的是杰尼亚和VANCL？基本上都答错的。今天穿VANCL，明天穿杰尼亚，不是说你来问我，我经常问我产品的人，我今天穿的什么，然后同样的品质，同样的加工，在杰尼亚相当于2300块钱，我告诉大家，它是一个什么样的构成，是八成支棉，棉纱80支。这是在纺织业里非常重要的概念，支数决定了纱和棉的质量，支数越高，说明整个的质量越高，我们现在大家基本上买牛精纺，牛精纺是80支的，还有像这个，图里面出现的这个是80支的高织棉，不是牛精纺，这一平面里面，这是牛精纺，80支的，上面一张图，这张图是100支的，就是我现在身上穿的这个。我卖多少钱呢？我们卖300块钱，268。但是如果我现在穿同样的杰尼亚的衣服，和它没有区别。这是第一个问题。

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　　我只能做直销没有胆量做店面

　　第二个问题是互联网，我是这么理解VANCL的，可能从我内心来说，我愿意它是一个服装品牌，从我的特长来说，我只能做直销，我没有胆量做店面，定义就是直销的男装品牌，传统的媒体、DNA投放、和互联网，王英雄，如果五个月前你问我互联网和线下的比例，我当时的预测在半年之内应该最多做到二八，互联网占20%，然后传统占到80%，我当时做这个预期，是因为我知道PPG的数据，大概的数据，它传统的渠道95%，互联网占5%。

　　我们现在正确的答案是什么，我们正确的答案是互联网60%，传统40%，今天的数据，互联网可能还要高一些。我们今天加大了互联网渠道的推广，这个局面让我大吃一惊，这是我们过去一个多月来，春节以后到现在最吃惊的一组数据，就是互联网快速的增长，因为春节前我们的数据是70%来自于传统的渠道，30%来自于互联网，但是今天完全倒过来了。

　　互联网的增加、互联网的订单的增加对我们来说是非常有好处的事情，它意味着可以快速的下单，节省我们很多的呼叫中心的成本，我不用担心，如果今天这个局面比如是今天我们做的四千多单，按照我们过去的预期，我应该做200个呼叫中心的坐席，但是今天不用，我现在只有四五十个坐席，就是呼叫中心的坐席，可以了，一半多在互联网成交了，大家买东西的时候，用户有很多细节的问题，很多用户不知道自己的尺码，拿不准，而且我们有各种各样我们版，我们现在的版严格的是说亚洲版，整个的尺码的设计是亚洲版，大家如果买惯了欧版，穿欧版40的，到这里穿41的，这时候用户需要打电话确认，这是售后的工作，总之我还是挺高兴的，因为我看到了我的老本行在我这件事上现在发挥得作用越来越大，我希望它最后占到80%。

　　运费贵是想让消费者一次多买几件

　　第三个问题，运费，为什么15块？因为68太便宜了，15块只是我们的一个方法，我今天坦白的告诉各位，运费实在太贵了，你能不能多买一件，平衡一下，我们过去一块钱买一张碟的时候，我们的运费是五块钱，方法也一样，你在这么高兴的下一块钱单的时候，你的运费要五块钱，你能不能多买两张碟呢？因为68块钱太便宜了，你会觉得这个是地摊货，我希望你下单的时候，能因为这15块钱，多买几件，再买多买两件是200，就免运费了。这仅仅是一个方法而已。三个问题，谢谢！

　　刘兴亮：我刚才在下面听，陈总最近穿什么牌子，我看一下。

　　陈年：这儿没有LOGO，大家实在要看，可以翻一下。我们在衣服外面没有任何的LOGO，我们希望干净，反正不是跟各位夸自己，我过去穿的所有大牌衣服都没有LOGO，杰尼亚没有，BOSS没有，这样显得干净。

　　还有一个，你穿了68元的衣服，别人也不知道你穿了68元的衣服，穿着还挺舒服，我做VANCL之前，我特别喜欢一个品牌，是日本的无印良品，就是无印没有记号，没有印章在上面，所以无印良品所有的衣服、所有的产品，乃至一个铅笔盒，一个尺子上面都没有LOGO，衣服上也只是贴一个胶带，很轻的，一撕就下来，里面都没有，顶多在下面会有无印良品四个字，但是非常非常小，我今天为什么叫凡客诚品，我希望它成为中国的无印良品。

　　VANCL的用户女性略多

　　刘兴亮：我们下面继续互动。

　　提问：陈总您好，我叫王晶，我想问两个问题，第一个问题，有没有计算过用户平均买VANCL的件数是多少？第二个问题，从用户的填的资料看，VANCL的用户大致是怎样的一个情况，因为从目前来讲，跟PPG类似的网站风格差不多，是一个规模的风格，它的目标用户大致是怎样的？有多少IT的上班族？但是我的判断是淡蓝色的牛精纺是非常流行的。我们发现，二线城市或者一线城市的公务员他们无论上班还是休闲，他们穿的都是衬衫，我想问一下陈总对这些采取一个什么样的策略呢？

　　陈年：第一个问题，大家能够猜出来，VANCL的平均的现在大概是每单200—300块，因为很多用户都很清楚，我换一个手机号码，我二次购物的时候，还能够买，所以很多用户这么干，所以我们把68元自然加在这里面去，所以下来是三件，因为把一个68的，再搭配300的话，还需要买两件，现在基本上我觉得在2.5—3这样一个情况。

　　第二个问题，我们在讨论用户群的时候，从性别来说，买我们衣服的用户，男女都有，女的略多，占54%，我们也很清楚，她们送给男朋友、老公、情人、爸爸，我们要非常耐心的对待这些女性用户，我们作拓展的时候，特别考虑到这个，男性从年龄看，年龄会大一点，我们看到的数据，应该在25—35岁这样的一个区间，比如说我说这个区间有多少呢？占到60%以上。

　　说到职业，公司上班的是第一位的，从分配能够看出来，从每天的配送回来的数据可以看出来，尤其北京，海淀是最大的一块，再是朝阳，接着就分流了，由此我们判断，公司上班族肯定是第一位的；第二是特殊的公务员，比如银行，飞行大队，然后税务局、工商局，这些地方要我们的衣服，我们最后看这个人群，特别的惊讶，他们不是公家发衬衫吗？我们特别认真的调查了一下，他们说公家的确发衬衫，但是发得太少了，可能只发两件，大家需要频频的洗，因为银行的人天天穿。

　　尤其是飞行大队，如果从公务员来说的话，飞行大队的人买我们的衣服是最多的，可能他们的要求也比较高。所以大概就是这样一个分配，我已经回答得非常细了，用户群的分配，从性别、职业、年龄。

　　我们要充分的考虑到服务这个问题，我们现在还不能准确的说，大家是不是喜欢买牛精纺，因为牛精纺你买第二件的定价是128—168元了，我们现在不能说我们有70%的用户，或者60%的用户买集中在这里，确定他就是喜欢这个，我觉得现在的数据只能说明他看到你的广告的时候，觉得68块钱很便宜，愿意体验，仅此而已。

　　接着分层，为什么现在268也卖得很好，也能卖出去，这就说明这个用户已经是二次购物了，我们能够感觉到，这些用户基本上都是二次购物的，我为什么说三个月？三个月以后，VANCL的用户积累到50多万的时候，可能会比这个还要多，但是我认为作为一个50多万的购买用户，这个数据才可信。但是现在我觉得，我这些天没怎么看，现在可能就是20万左右。这样一个数据。我的说服力可能不够，谢谢！

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　　VANCL究竟是什么意思？

　　刘兴亮：谢谢陈总，我们的场地有限，很多朋友只能站着听，但是他们毕竟可以在现场跟陈总互动，我们还要替场外的朋友问一些问题，山东的李玉祥朋友，问一下VANCL究竟是什么意思，它有中文名字吗？含义是什么？很多人理解为“我酷”，有理解“挖苦”，但是也有不好的理解，叫“我靠”之类的。第二个问题现在做衬衫的电子商务网站有十几家，陈总这块领域能容下这么多吗？你认为能容下多少家？原因是什么？

　　陈年：VANCL是我们从筹备到最后确定，我们经历的一个过程，有很多品牌咨询方面的，有艺术家，有一些演艺界的人，包括我的一些好朋友，文化圈的人，大家一起选择了很多的名字，最后觉得VANCL这个名字很洋，第二有气质，最后选定了这个，它有中文名字，叫凡客诚品，意思是凡人都是客，我们是一个诚恳的品牌。那么当然了，VANCL到底是什么意思？我们互联网页有一个特别强的人说，他有一天深夜，给我的一个一起做VANCL的朋友雷军打电话，说我知道VANCL是什么意思？这个强人就是王峻涛，他说知道VANCL是什么意思，把雷军吓一跳，他说，VAN就是先锋，C代表陈年，L包括雷军，他非常的聪明，想到了我们没有想到的事情，我们以后准备就拿这个来解释VANCL到底是什么意思。

　　但是我觉得这个不重要，重要的是把产品做好。

　　希望直销品牌越来越多

　　第二个问题十几家，我觉得可能更多，可能有一百家了，挺多的，如果加上那些小的没有被报道的、大家已经在默默尝试的，应该更多，我希望大家都能做好，可能我们这些朋友坐在这里，更多是对互联网非常的了解，很少看传统产业，我现在问你，你说中国有多少男装品牌？太多了！从一年销售额做一百万，上千万，一个亿，十个亿，也有50个亿，200个亿，过了1亿到10亿之间就有几百个，然后上了十亿的的确少，比如十几个，但是在亿底下，还有太多了。我每次去服装加工厂的时候，我看到很多的品牌我不知道，但是有的品牌已经做了长达20年，他们在特定的市场销售，他们甚至主打一个城市，他们做得很好，我们用互联网的思维看这个问题的时候，我们会把它简单化，会认为必须有三个，最多不能超过五个，我认为这是错的，我相信在直销品牌里，有个性化的产品出来，我希望这样的品牌越多越好，我最怕的是没有个性。

　　我告诉各位，我这个产品真是拿了别人的东西看，但是我知道，在过去的一年多有很多的品牌不是这样做，他们跑到服装加工厂，问有衬衫吗？有！给我贴个牌，就卖，我告诉你们，当当就是这么干的，李国庆就是这么干的，是不是？然后还找了一个模特，所以卖不好，所以李国庆都敢这么干，很多小的网站也这么干，这么干必死无疑。

　　你要慢慢来，从最初你能不能看看染纱是怎么染的，纱是怎么做的，如果这么干的话，结果到了你的手里，前面两位各买了一件，一样的颜色、款式、支数、号码，但是看上去不一样，这两个颜色搁在一起有差别，诸位，如果你们哪天从VANCL有这样的体验的时候，一定给我写邮件，或者给我打电话，那就说明VANCL有问题，说明VANCL有可能在织布的环节出了大的问题，或者布的采购人员干了坏事，如果大家从最初的环节开始，我觉得十几个品脾太少了。你去商场，大家把北京稍微好的商场逛一圈，记录一下，男装我估计上千了。各个层次的品牌太多了。我去查过，我有体会，国贸一流的品牌几十个，都有衬衣、裤子，都做得很好，当然我们知道做得最好的是杰尼亚，做的真的好，谢谢！

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　　VANCL网站做得太烂了，我很生气

　　刘兴亮：谢谢，不知道在座的朋友有想创业的吗？赶快去做这个吧，这个缺口有几千几百个，下面继续互动。给这位美女。

　　提问：陈总您好，因为之前看到陈总要来演讲，我特别上了PPG的网站，在产品细节上，发现你们有不同，我点到VANCL的衬衫的时候，我必须多一下点击，但是在PPG上，我想看图，只需移动鼠标就可以看到，从这一点，我觉得PPG比VANCL强一点。

　　我想提三个问题，第一个，我看到VANCL的盈利模式，其实和PPG一样，但是据说PPG已经用1500万的市场推广费用，筑起了一道非常高的墙，作为市场的追赶者，VANCL如何在这方面超越？

　　第二个问题，服装业老大雅戈尔和报喜鸟都要进入这个领域，对他们来讲，资金势力和产品势力都有保证，通过PPG让这个产品家喻户晓了，我希望知道，VANCL团队的竞争优势在什么地方？你们的团队成员结构中，有没有对衬衫领域特别的在行的人？

　　第三个问题，作为普通用户来讲，更在乎你的产品能不能满足我的消费需求，对用户而言，VANCL是一个很陌生的品牌，很多英文不太好的人，不能拼出来，VANCL用的是雷军这样的IT界的专业人士，可不可以这样理解，您的用户是不是更多集中在IT领域呢？

　　陈年：你的开场白说得好，VANCL网站做得太烂了，我很生气，我觉得我们有做得好的地方，就是作为一个销售平台，作为一个销售的网站，是称职的，至少它的面貌是对的，但是它在很多的细节上，与我的要求甚至于我已经做过的卓越网差得太远，这个事很气人，但是很快会解决。

　　图的问题是一个事，PPG做图强，他能把吴彦祖弄成黑人，我很佩服，曝光很厉害，当然我知道，曝光太足了，这个时候我们就不准备赶超他了，我们更加本色一点就可以了，所以在图方面，PPG有过人之处，但是我们也会避免过度曝光。

　　我特别怕PPG变成当年的8848

　　如何追赶PPG，我这么说，三个月前，我认为VANCL是PPG的最好的学生，是一个学习者，这也是我的特点，我哪怕有万丈雄心，我一开始也要学人家，现在学得最好，所以我愿意认真回答你，我开始就是学它，我有想法，我想把VANCL做成中国的无印良品，如果我从衬衫切入，我一定认真的学习它，但是现在我认为我们不用学它了，因为我们有很多的环节比它做得好，这样的服务无非三方面。第一产品，第二营销和品牌，第三服务。特别特别不能省的钱是产品，VANCL比PPG为什么起来这么快？原因很简单，产品的钱我没省，我为什么说我有信心这么快时间超过PPG呢？我觉得后面的差距可能会越来越大，所以我真心的希望PPG好，因为它好起来，对整个的行业有好处。

　　我插一个题外话，我特别怕PPG变成当年的8848，8848倒塌的时候，卓越网的压力特别大，我们当时B2C受到很大的压力，我从公司战略的角度出发，我希望PPG做得好，我不希望听到PPG库存4千万件，我不希望它清仓，因为不管它是第一，还是VANCL是第一，都不能轻易垮掉，垮掉了对行业的打击太大了，后面的30家怎么活？大家还指着融资呢。大家一开始也不能像我们拿着一堆钱就上来了，一开始可能用一百万二百万来试，真心的说我不希望它垮，但是它没有我跑得快，因为我们别的方面比他们好，我基本上在教他们。而且，他不是花1500万广告费，是花了3个亿，你觉得花了3个亿把品牌做成这样，我还怕他吗？你看看他网站的流量就清楚了。

　　我现在做这个行业，连三千万也没有花，如果用三个亿把网站做成那样，库存那么多，说明这个网站有问题，今天跟大家交心的话，我做了八年的互联网，我年年接受董事会的拷问，就是你的核心竞争力到底是什么？我要不就是接受VC的拷问，你的核心竞争力是什么？

　　我回答你第二个问题，核心竞争力是人，除了一些天才的技术，这个没办法，我是做衬衫的，我不是做汽车的，对不对？我出去说我在一年之内我做奔驰，不可能，这个事我做不到，但是把衬衫做好，这个团队没问题，当然VC跟你谈话的时候，你一定要把核心竞争力说得特别好。但是，你们不是我的董事会，我现在要从你这儿融钱，我会认真的告诉你团队融合。

　　人家老说，史玉柱有一支团队跟着，我看了那个文章很感动，这支团队当年卖保健品，现在的《征途》不是很好吗？05年06年我跟史玉柱的一个大股东聊天，说我们很快要发《征途》，我们什么目标，我们嗤之以鼻啊，说一帮卖脑白金的，还想做游戏？这不是痴人说梦吗？所以这个问题是假问题。

　　最后一个问题。我没有应对之策，VANCL不仅仅是卖给IT的人，虽然IT家很多衬衫VANCL占第一，基本上都是我送的。但是我们的用户群很广大，你甚至不能想象，大家是买VANCL的衬衣，不是去读VANCL的名字的，我听过很多VANCL的读音，我们真没有听到有人读“我靠”。

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　　联想有三要素和三毁

　　刘兴亮：陈总很风趣。我有一个很感兴趣的问题，估计很多朋友也感兴趣，想问一下，陈总忽悠VC的时候，怎么忽悠最好？

　　陈年：我的所有的股东，都是我的朋友，如果大家今天分享一点和股东打交道经验的话，我觉得只有一条，就是你要承担责任，要说到做到。我觉得我接受过中国最残酷的、剥削你、包括认真的天天研究你，然后怎么管理人的公司的考验，那么就是联想了。联想始终是作为我背后的大股东，始终是拿我当做一个每年都希望我在思想上、意识上经验上都能一个台阶，因为联想就是这么考验干部的。他们不是说毁吗？他们要毁人的身体、毁人的思想、家庭，联想有三要素和三毁。

　　朱立南先生，联想控股的常务副总裁，也是联想投资的总裁，每个月都要毁我一次，就是自残喝酒，他认为酒后吐真言，所以我们两个都会喝醉，然后醉了就是兄弟互相骂，但是我们每年都有承诺，股东管你都管到这个份上，你真要说到做到。

　　我今天能够跟大家交流这些，VANCL走得扎实，短期内有好的队伍，是联想选择我的结果，作为一个企业管理者，我觉得联想在我身上打下了深深的烙印。朱立南太苛刻了，极为讨厌，每个月跟你谈心，但是他的确教给我很多。

　　你既然跟最残酷的人都打了交道，那稍微残酷一点的也能接受。这个原则不要你真的要说到做到，这些股东我合作了不是一年两年，雷军和我搭档九年了，IVG的人我们一起共事了三年，有他们的信任在这里，大家在这时候就是一层信任加一层信任。但是如果这个信任中间有水分，垮得特别快，因为我看见过很多垮的，我觉得没有绝招，最大的招就是无招胜有招。所以这个事，我知道有一些忽悠VC的高人，比如说当当的俞渝，我学不来。我没有那个本事，当然他忽悠的是老外，因为他英语好。谢谢！

　　刘兴亮：我们也学会了怎么样忽悠股东了。我们下面继续互动。

　　CRM对VANCL来说言之过早

　　提问：陈总您好，非常开心今天晚上听你讲出心里的话，我特别的有感触，我自己在做一家电子商务的在线公司，我是VANCL的用户，也是PPG的用户，我第一次购买的衣服是PPG，第二次是VANCL，因为PPG伤害了我，他告诉我是免烫的，但是我发现不是。我从事互联网这么久，我更了解VANCL这个事情和团队，我偏向于VANCL，PPG跟我的联系主要就是通过手机，VANCL没有跟我做过互动，PPG经常给我发一些短信，PPG说最近在做新项目，我们的VANCL会怎么做？PPG告诉我的卡里有100块钱的优惠券，但是我去的时候，只有50块，他说是两次买。这方面咱们是怎么跟用户做的？

　　第二个问题，VANCL流量上升太吃惊了，我绝对相信，没有理由做假流量，因为已经超过了卓越和当当。我在互联网推广方面，看到VANCL在很多我用的产品上做广告，包括酷狗的应用软件，都是在很关键的地方做广告，我想问一下，咱们在线上线下，咱们的杂志都有广告，我想知道，咱们进入市场的话，哪边做的好一些？带来的流量大一些？

　　第三，您穿的衣服，因为您自己做VANCL，所以您会买VANCL的衣服，不然的话，我觉得您不会买VANCL的衣服，因为它的价格区间和它给人的感觉，就是在万千个品牌中的一个，它的市场定位已经有一个层面的定位了，我想VANCL以后在自己的拓展路途中，会不会去另外一个网站或者品牌，必须高端一些或者更低端一些，这样的话整个市场才会大，因为服装这个市场太大了，大概是这三个问题，谢谢！

　　陈年：谢谢，第一个问题，这个问题是个大问题，这个问题我现在回答不了，因为对用户的分析是直销渠道必须做的，除非我们是卖奥斯丹顿的，那是一锤子的买卖，所以他们不用考虑。但是作为长期的品牌，你是必须考虑的，但是这个事，我现在没法告诉你，因为用户的特征，我说了，用户的积累的能量不够，虽然CRM最后越强大，用户越多越强大，这是它的算法，最后会算着越来越准。

　　我们过去做卓越网的时候，你在前期的CRM的工作，用户作用响很大，比如卓越网当时一天五千单或者三千单的时候，可能五千的人都买一块钱的《大话西游》，你说这个问题怎么分析呢？分析不出。但是和其他的用户进行交叉的时候，这个CRM系统才能发挥作用，我认为我们今天谈这个言之过早，但是我们肯定有所准备，这是没问题的。

　　至于说手机的促销，当然我们会有，但是我们基本上是这样的，不给陌生的用户，是说在VANCL注册了，或者已经成为VANCL的用户了，那么我们不给陌生的用户发手机的促销，前段时间也发，是在VANCL购物以后发，我觉得不好，有点像垃圾短信，这个事要等一段时间，我也收到PPG促销的短信了，那个也不好，看上去也挺垃圾的，我们不希望我们也发那样的短信，但是CRM这个事，我觉得一年以后再谈，现在CRM必须有差异化的产品线，多次购物，最后算出来，但是现在不行。

　　（注：CRM(Customer Relationship Management)，即客户关系管理。这个概念最初由Gartner Group提出来，而在最近开始在企业电子商务中流行。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。）

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　　没来得及作假VANCL的流量就上去了

　　第二个问题，VANCL的流量我也很惊讶，我有很多渠道可以作假，我也有很多公司他们愿意做假，但是说实话，我们没来得及作假，就上去了，我们开始完全关心的是网下，然后就上去了，我们都受不了，受不了也是有原因，我现在没有办法给你列一个名单，你在那么多的地方看到，效果不错，你自己研究，如果一定排，比如说第一位是谁，第二位是谁，我现在都能排出来，但是排出来，不能说，说出来，就等于告诉PPG了，所以我不能说。

　　其他的人做得一些东西，相对来说，我觉得这块还是因为过去做B2C的经验，这个比较重要，他们的流量我们已经冲垮三次，我们的服务器就被当了，一当半天，已经三次，尤其是最近，可能你看到VANCL在互联网更多了。这是第二个问题。

　　第三个问题，VANCL整个品牌的定位，说起来特别的头头是道，但是做起来还是挺难的，我们最近不出两个月，会有一系列组合的做法出来，在怎么去做一个品牌上面，但是我觉得最后的品牌还是靠整体、靠长期的体验来的，但是今天坐在这里，我必须说一个让大家很气的话，因为有互联网，VANCL这个品牌会成长的很快，因为我们过去五个月的时间已经告诉我们，我有时候也在想，我们现在每天，比如今天开要卖到一万件了，它到底是怎么卖出去的呢？为什么这么短的时间里面，用户会对你形成这样的一个信任呢？因为有很多比我做得好的品牌，可能卖不到这么多，所以这个也是我打问号的东西，我也在苦苦思索，由互联网渠道支撑的品牌，里面的核心内涵都是什么，我也在想这个问题。

　　所以说可能和传统的品牌的塑造和建立的过程有所区别，这个问题没有想清楚，我现在只想把产品、服务、用户体验做好，因为一天卖一万件就不错了，生意很好，08年就先做到这儿，09年再做，现在的规模已经超乎我的想象了。谢谢。

　　提问：附加一个小问题，我的一个朋友，也是第一次在我的口碑下买了VANCL的衣服，他体验不是特别好，跟他的预期不一样，他购买之后，交15块钱的运费，他的意思是，这样的信息如果在之前传达给他的话，感觉会更好一些，而不是最后要多加一些钱。

　　陈年：因为几十个坐席，但是坦白的说，原因就是培训不够，加量太快，参差不齐，最初那批人，最初我们准备用半年的人现在都变成主管了，加人太快，这让我特别的不高兴，但是没有办法，我们只有自己注意这个事，要好好去做这个事情，我承认做得非常不好。

　　还有我们的配送，我们没想到下那么大雪，这个事我们也管不了，然后铁路断了，货来不了，或者货来了，京广线一断，南方的货我们送不过去。我们春节前后最大的投诉是客户不好，呼叫中心不好，这段时间好了，春节后到现在最大的问题是配送，速度太慢了，就是前段积压太多了。下午我在那儿看，我们一天之后的订单居然有一千多单，真是让我气死了，占20%多一点，这些整个的服务的配套，这从头就强调，VANCL作为一个品牌，不是一个环节，它有整体环节的配套，老刘问我是不是很高兴，我说整个的公司都在拼命的往前赶，你说这个，我也很难受，一天一千单，两天就是两千多，压得太多了。呼叫中心现在都是小问题了。

　　电子商务行业用户体验是第一位的

　　刘兴亮：我们下面继续互动。最后一排边上的朋友。

　　提问：陈总你好，我是一名研究生，第一个问题，咱们凡客作为一个互联网的品牌，互联网用户有一个特点，就是黏性，你有什么措施增加用户的黏性？第二个问题，您刚才说最关键的人，特别是团队，我想请教陈总，创业的时候，怎么样在创业的初始阶段，在同质化的环境里面，保持团队的活力，保持激情，除了你很强的个人魅力之外，你有什么方式让这个团队不至于垮掉？

　　陈年：跟刚才的朋友问的一样，这个东西我觉得必须有差异化的服务，差异化的产品，或者说更多更多的选择，那么我们不可能像卓越过去做几万种、几十万种，我们不能这样做，这样会把VANCL累死，所以我们必须做女装，因为女装有很多款式。做男装不会那样，这时候我们提供不同层次、不同颜色、不同风格，我觉得这是下一步，这个黏度现在讲为时过早。如果各位买三次就发财了，不用买很多次。但是我也愿意告诉各位，我们肯定要在这个事情上作深做透，为什么？

　　我现在离开卓越网了，所以卓越网有一些数字我可以很高兴的告诉大家，我以前说卓越网有620万用户，但是我离开卓越网那一年做了1.6个亿，我告诉你们有多少人买？20万。卓越网所有的购买用户20万，意味着什么，用户忠诚度是第一位的，就是B2C，我做了五年，620万里面筛出了20万，所以我肯定会往下做，那么点用户，支撑了卓越网那么大的销售。

　　今天我们看到，其实卓越网、当当网做的事情主要是靠用户的二次购买，所以告诉大家，如果想把它概括，真的要重视用户体验，只要你踏入这一行，用户体验就是第一位的，否则的话，如果单纯的靠一个广告，不管是哪里的广告，你去卖商品的话，你基本上是一锤子的买卖，那我觉得，你就不应该卖衬衫，就应该卖奥斯丹顿，因为奥斯丹顿毛利实在太高了，一锤子买卖就够了，但是如果你想卖衬衫，想树立长远的品牌，这件事我肯定要做。

　　管理是一个自我学习的过程

　　第二个问题，团队，现在有这么好的创业机制，尤其在最初的时候，无论团队还是股东，尤其是股东董事会会特别的认真讨论关于期权或者干，我觉得这个就是最大的激励了，但是因为2000年的时候，别人跟我说卓越的时候，我基本上不信，当然了，我相信各位现在已经很明白了，那个必须信，而且做下去，得到的机率是最大的，反正我有生以来发的最大一笔财是也是卓越发的，是卓越的期权带给我的。

　　管理的团队，我在管理的过程中，经常得到朱立南的格言名句，比如他跟我说，要不以物喜，不以己悲，我把这个话告诉你们，没有用，因为你不知道那天发生了什么，所以大家读管理书最怕什么，你记了一堆，但是不实用。所有的公司是动态的，你说今天不舒服，因为这些事你不一定了解，你用简单的公式或者模板套，不对。

　　朱立南会突然有一天跑来跟我说瞻耳前，观耳后，有一天又跟我说要有自知之明，但是也要有自信，这些话在当时发生的情况下都有深意，对我当时的行为、对我做出的动作都有帮助。但是我现在把这些方法告诉你，有什么用？没有什么的用处，我为什么今天要说，大家真的要自己想，他有丰富的管理经验，他站在充分的管理高度他跟你说这个话的时候，你不要当耳旁风，这样你就悟到了管理的真谛，如果你说这个话不错，但是没有结合当时的事情，那么你不适合做管理，或者管理的悟性很低，管理是一个自我学习的过程，因为领导都是一个巨聪明的人，尤其是那些牛人，老不把话说明白，老点拨你。

　　我说要快速发展，但是也要稳一点，然后我的下属就会琢磨，是快速发展在前面呢？还是稳在前面呢？所以必须有一个平衡，在我们国内，跟领导打交道很累，因为他老点你，但是总的来说，悟性动态，这个绝对要明白，管理是一个动态的事情，不亚于打仗。公司大了，你说咱俩今天聊的挺好，但是一个小时后，你发生了什么事，我知道吗？明天再见面你不愉快，我也不知道你发生了什么，但是我们可以聊，但是我不高兴了，你可以随便问我，这个不行。但是你不高兴了，我去问他，像剥洋葱一样，层层剥，他很不舒服，但是最后会搞清楚，所以管理是动态的，我不太喜欢读管理书，因为管我的人都挺牛的，从他们身上，学了很多东西，谢谢！

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 　　刘兴亮：下面我们继续互动。

　　提问：陈总您好，我是来自清华大学互联网协会，我想问一下，关于电子商务方面的事情，应该说，中国的电子商务几经波折，从2007年开始又来了一个好的兆头，电子商务分几种，一个像当当卓越代理商，针对消费者，他们把各个品牌到一起。还有的模式，比如去年很火的红孩子，包括PPG，包括VANCL，就是厂家直接面对消费者；还有以阿里巴巴为代表的厂家直接面对厂家，那您觉得，中国未来的电子商务会有一种什么样的途径和模式出来？未来会不会出来几十家衬衫厂商以后，就会出来一家网站，他说我把所有的衬衫厂商集中到我的网站上。我又是一个代理商，面对消费者这样的局面，而且未来会不会出现别的领域的消费者，比如家电我在网上直接给消费者卖，会不会出现这种格局？谢谢！

　　陈年：这个我相信，垂直的电子商务在未来这段时间里，会突然爆发，就是说会有很多很多的垂直的网站，就是电子商务的网站出来，我已经有很多的朋友或者说创业者，去我那儿问我，两个月以后，有一个什么出来，然后能不能跟VANCL合作，或者我现在想做一个事情，我已经有多少钱，跟不能跟VANCL谈，这个在下一段可能会让大家瞠目结舌的方式出来，我说的是垂直，不再是大的平台，因为大的平台从投资的角度说，现在大家对卓越和当当的模式，还是在观望的状态，这个企业做得这么大了，当当和卓越都是三四亿的规模了，还处在挺大的亏损，比如卓越亏得更多，据我了解的数据亏得非常多，当当稍微好一点，但是是也是五十步和百步的关系，差不到那里去。

　　阿里巴巴这种方式，我最近知道也有类似的垂直的做，就是不是大而全的，也是试图做垂直，甚至试图做重点的市场，比如海外的重点市场，所以不管是B2B还是B2C，垂直在这段时间，创业者可能会更多的做这个事情，相对来说，它起步稍微简单一些；另外一方面，据我所知，最近，VC对这块也是非常感兴趣，就是垂直的，几乎所有的垂直网站都会引起大家的兴趣，也会引起我的兴趣。

　　另外一方面，我觉得在过去的两年里面，B2C和C2C、B2B已经度过了最初的难关，我们想不到在过去的两年里，B2C和C2C大的网站靠自然增长的部分超过了50%，就是不做任何的推广，自然增长的，这其实是非常可观的数字，推广的时候，我发现他们在过去的两年里都翻了番，这是我们在2004年和2005年没有预测到的，如果看到的话，我们不会轻易把卓越卖给亚马逊，在05年06年会发生这么大的变化，这个是一个潜在的变化，我们不知道，因为这些数据都没有公之于众，只是我们了解，但是从一般的报告和大家的分析里面，没有充分的了解。

　　我告诉大家，你想像的最初途径已经在突破，现在在飞速的增长，一个企业不做任何的推广，自然增长的部分让它增长50%，这个是很可怕的事情，这个行业会特别特别的热下去，会很快，但是当我们看到那一天的时候，我们基本上就晚了，我再做什么就晚了，如果大家希望知道这个的话，我只是贡献我所了解的这的情况。至少我自己很惊讶。就像我现在看到VANCL一样，我也是很惊讶。谢谢！

　　VANCL没有任何计划进入传统渠道

　　刘兴亮：谢谢！由于时间关系，我们只能给最后一位朋友互动的机会，最后一位。中间的朋友。

　　提问：陈总，我想请问两个问题，是关于VANCL的过去和未来，我们看到很多的电子商务的网站，他们把平台做起来之后，会把产品线拉得越来越大，您在互联网摸爬滚打这么多年，是什么让你来到男装市场这个很小的领域来的？对VANCL的未来，您怎么定义的？在VANCL这个品牌已经家喻户晓之后，您希望它能够走进各种其他的传统渠道，比如商场、超市有可能是专卖店这样的渠道呢？还是说你希望在VANCL这个渠道建成之后，会引进更多的产品？

　　陈年：我先回答第二个问题，我们现在做的所有的规划或者说预测里面，我们没有任何的计划去进入传统的渠道，我们也没有想说想引进其他的品牌作VANCL进行销售，因为VANCL不是一个平台，我们必须把品牌做好，它的一个最重要的前提就是把产品品质保证，我不敢想像，我把其他的产品引入VANCL的时候，从产品品质上有保证吗？而且同时能给用户让利更多吗？也有很多的品位跟VANCL接触，说希望放到VANCL卖，我觉得性价比不合适，有好的衬衫卖得很贵，所以短期里面，进入传统渠道或者把其他的品牌引入VANCL，暂时不会，现在把VANCL做好，就值得好几年的努力了。

　　做VANCL是因为买不起大牌

　　再回答第一个问题，如果把这个问题当做一个结尾的话，我愿意说，我所做的事情，当我发现，每次我做的事情让我特别的激动，让我特别投入的事情，这个事情是：我必须是所做事情的一个消费者，我在过去的几个月里，慢慢的体会，对VANCL我为什么会这么投入，这么有激情？或者说它所做的每一步我会那么激动？当然了，本身这个市场天时地利人和，给了我这个机会，但是对于我最深的触动的是我是它的消费者，并不像有一个朋友前面说的那样，是因为我做了VANCL，我才买VANCL，不是这样的，是因为我实在买不起那些大牌了，那些大牌太贵了，我要解决这个问题。

　　我在网上看到周鸿祎，有一个特别大的照片，然后穿一个衬衫，这儿有一匹马，这个马是假POLO，真正的POLO马没有那么大，这个假POLO好像是福建人做的，是在美国注册的牌子，周鸿祎穿着那么大的一匹马，多傻啊。我觉得穿VANCL不会跌份，没必要穿很贵的衣服。从这个角度说，我既然能这么想，我相信越来越多的人也会这么想，我经常会想起来，六年前，七年前，我刚刚做卓越的时候，被大家要求说，你不能穿得像个电工似的，要每天换衬衣，老总特别委婉的告诉我，你每天换一件衬衣，就说明你昨天回家了，其实换衬衣就是干净。

　　我开始的时候，不懂得买衬衣，我去超市里买衬衣，150块钱一件，不错，我觉得真白，这儿有一个大LOGO，打折的雅戈尔。VANCL倡导的简单舒适得体是对的，这是我信奉的，我做报纸、做卓越，写文章都信奉这个，如果把VANCL作为我的作品，我希望它简单得体就够了，谢谢。

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　　切入B2C必须做标准化的产品

　　刘兴亮：谢谢。为了让陈总再辛苦一下，我决定再增加几个问题。

　　提问：我一直在想，陈总是专家，经验很丰富，从消费者基于对无印良品的印象，如果从互联网电子商务经营模式，你为什么非要把服装作为一个品牌，网上可以卖很多东西，为什么会选择服装？

　　陈年：很简单。我们不选女装，因为女装不标准化，男装标准化。我们从B2C开始的第一天起，我们就有一个基本的原则，切入B2C必须做标准化的产品，而且用户在这里面的判断指标相对简单，为什么我们大家非常容易去网上买手机？买这些电子产品？是因为它趋于标准化，我们现在还没有大胆到去网上买车，太贵了，而且你想开一下，试一下，有很多不趋于标准化的东西。甚至有一个观念，他不认标准化的东西，比如说买液晶电视，要大的液晶电视，你只有在国美里面感觉到那个真大、真鲜艳，你才会下单，你不会在网上轻易下单，其实它也是标准化的东西。但是买的时候，我觉得还是要亲自去，其实买回来的跟网上的一样。所以标准化就这么一个答案，而且要在人的观念里，他是要标准化。谢谢。

　　提问：我们比较信奉小价格大智慧，实际上你每一次的起家能够以小价格打动人心，我现在跟你有一个共识，衬衫应该是每天都换的，咱们68元的衬衫，打动了每个男士，也打动了为男士买衬衫的女士，咱们以后有没有举措，就是我介绍朋友来换一次机会，我采用买两件三件的套装，永远保持这个68元，让所有的男士每星期都有七件衬衫，咱是不是有一些东西能够运作起来？

　　陈年：您提了非常好的建议，我们这方面肯定会做这种阶梯性人际关系的介绍，现在给我们一点时间，我们现在有点做不过来，希望给一点时间，这个时间会很快很快，我觉得我们人际这块，我也不知道，石双为什么没有带礼品卡。

　　刘兴亮：时间过得真快，现在到了IT龙门阵的最后一个环节，请陈总在我们的活动现场，最后说几句话。

　　陈年：谢谢大家！

　　石双：上次半数以上的都得到了我们的卡。刘兴亮自己是得了我不少的衬衫，而且上一次他去TechWeb两周年，炳叔、刘兴亮、还有腾讯的总监三个人全部撞衫。卡的事，我下星期周二来这里，我会把卡带来。

　　刘兴亮：今天大家没得到衬衫，不怪我，如果下周没有得到，怨你，我们的活动到此结束。