淘宝为什么做大淘宝：看重入口之争

老邢对淘宝有三问：

一是、大淘宝有多大?

二是、淘宝人这么多，怎么做到，反应速度还这么快?

三是、淘宝人怎么都像打鸡血一样，这么有激情?

老邢说没有标准答案，其实这个已经不需要答案了，淘宝之心，卖家皆知!

第一问，大淘宝有多大?

记得有句话“要看一个人的实力，先看他的对手。”淘宝的对手是谁呢?放眼电子商务界基本无对手，去年广州网商会时，老铁发话了“2015年，淘宝的成交量要占到零售总额的5%!”换言之，淘宝想死磕的对手其实是众多线下商场，淘宝的目标是做中国的双料(所谓的双料就是线下和线上)Wal-Mart。。甚至更大。

其实，无论是线上线下，大淘宝的战略其实就是如下的一张图这么简单。

(家里的电脑没装MindManage，请大家包涵和忍耐。。。。。)

第一道：充分挖掘外部用户资源

简单点说，先来三个假如。

假如一：淘宝用户不多，好卖家就不会入住;好卖家不入住，用户买不到好东西，也就不来淘宝了。这就是一个恶性循环，淘宝已经撑过去这个最艰难的时候了。

假如二：淘宝用户很多，所以卖家很多;因为卖家很多，所以产品和服务参差不齐;因为产品和服务参差不齐，导致部分用户体验下降;部分用户体验下降，导致该部分用户不来淘宝了。所以，没有强大供应链和资金链的卖家要自己看着办了，不是淘宝不让你过，是用户的选择不让你过!

假如三：淘宝卖家产品和服务都比较不错，但是支付方式太麻烦，网购门槛太高;各个卖家选择的物流不一样，导致妥投率低、用户购买后体验不好，也会流失小部分用户去自建物流的B2C。

这三种假如，就是淘宝3个时期遇到的困难。第一种假如淘宝已经撑过去了(老铁非常激动的说，谢谢MTV，谢谢CCTV，谢谢非典。。。。)，现在困扰淘宝的第二种假如淘宝也已经在加大力度去解决。因为淘宝是龙头老大了，所以也为解决第三种假如做布局。

V版的签名说的很对，未来的电子商务就是入口之争，独立B2C跑马圈地是如此，淘宝不断改版也是如此。

为什么淘宝要做大淘宝，其实他最看重的就是入口之争。

都说房价涨的快，但是淘宝的广告费涨的绝对比房价快，为什么?因为淘宝的站内资源所剩不多，www.taobao.com，www.hitao.com，其他的2级域名不算，淘宝的入口也就这么点。淘宝需要的是把自己的资源合理的分配给可以给用户提供良好的产品体验和服务体验的卖家，这个是淘宝永远不变的宗旨，无论淘宝搜索规则啦、交易规则啦等等等等，随便怎么改，这个最终目的是不改的。也就是假如二种的情况。任何行业只有当大量资本开始进入的时候，才标志这个行业开始进入成熟期了，前面的小喽啰如果不捞一票就走，或者赶紧做大，是要被涌进来的资本碾压的。现在想进入电子商务的，不光是蚂蚁，还有大象，甚至还有恐龙，所以我建议一些还有淘宝创业梦的人们，冷静一下，看看自己的供应链和资金链，如果要做电子商务，这两条链子一条是动脉一条是静脉，少了哪条都不好做。古人云，识时务者为俊杰，该退则退。

淘宝的决策层是何等的聪明，内部资源不够大家分了，就开源节流：一方面不断提高内部资源分配的门槛，另一方面不断从外部获取资源。从外部挖掘资源主要有以下几种方式：

1、外部硬广。这个就不说了，传统媒体的，网络媒体的，大家都能看的到，砸钱而已。

2、SEM。大家可以尝试在Google里搜索一些衣服品牌，之前我在调研的时候，发现我搜索好几个国外的牌子，淘宝都出现在Adwords的广告位上，如a&f，拉夫劳伦等等。相信淘宝的SEM团队投放的关键字远不止这些。

3、淘宝天下。淘宝很重要的一步棋，这个由浙江日报和淘宝各投资一半的纸质网购传媒主要就是为了让还没有网购的人了解网购，接触网购，消除距离，让这些人从接触网购开始，在主体意识里形成网购=淘宝的概念。

4、阿里妈妈。对于淘宝店进行站外CPS、CPM、CPC等等的地方。值的关注的是，阿里妈妈对于淘宝商城店做淘宝客推广有额外的补助。比如淘宝商城店用淘宝客推广以件100块的衣服，自己设置的佣金比例是20%，但是淘宝客看到的佣金比例是25%，比你自己设定的提高25%。也就是说阿里妈妈提高所有淘宝商城用户佣金的25%，这多出的25%佣金是由阿里妈妈承担的。由此可见，淘宝商城扶持B店的决心。

5、嗨淘。虽然目前来看这个不能算是从站外拉资源，但是这个只是淘宝从站外拉资源的第一步棋，相信以后淘宝自己开个全国性质的电视购物频道绝对不是问题。毕竟女人的几大爱好中，看电视是其中很大的一个。

整个生态圈的食物链(电商链?)的第一步就是掠夺用户资源，后面的所有行动都是为了留住和循环利用这些资源。

我还记得当初华伦天奴入住淘宝商城，最后尴尬收场的时候，当初的淘宝是不成熟的，但是自从老马同志手把手的扶持起来几个商城品牌的时候，淘宝的发展速度已非当日可比。现在淘宝商城在电子商务中占据了如此大的份额，09年11.11又有了几个成功案例，因此今年和2012年时淘宝商城品牌入驻的井喷年。

第二道：快速、精准的匹配用户需求

这是用户体验中非常重要的一步。一次又一次的搜索规则调整就是这点最好的证明。当然淘宝的内部商品搜索引擎还不完善，要走的路还很长，但是现在已经开始了。下次规则调整就是用户搜索关键字不光匹配宝贝名称，也要匹配单品页中的文字。所以以后纯图片的单品页很可能一去不复返，用户也不用老是看着60个字符全满的宝贝名称揉眼睛。大家记得不要在单品页里堆砌关键字钻空子了，下场会和以前钻宝贝名称的人一样，还是跟着淘宝的思路玩吧，顺淘者昌，逆淘者亡。

做淘宝搜索引擎的人肯定很喜欢Google，直通车其实就是Google的Adwords，只是今年CPC的价格和其他的广告费一样一路狂飙，钻石展位就是CPM了，类似于Adsense。

这个环节，也是某SEO导师王某人最近在忽悠的环节。淘宝搜索也在和Google一样考虑质量得分的因素，中间反复调整的过程会很长，特别是小卖家们会吃尽苦头，这是个必然的过程，大家一定要忍耐。其实我个人觉得，应该在直通车的展示内加入质量得分的因素，而不是单纯的依靠价格。

第三道：随心所欲的支付

alipay的成功已经毋庸置疑，但是其竞争对手也颇多。之前alipay的UE一直被马云所诟病，就是因为门槛太高。首先注册要邮箱，没用过email 的还没法用了，其次还要证书，对电脑不懂点的人又傻在那里被过滤了。支付这个环节曾经是电子商务最大的门槛。如今这个门槛已经解决掉一半了，但是实际上，还是有很多人因为支付问题被挡在了电子商务门外(比如我的总监，一天到晚挑完东西用我的支付宝或者网银付钱。。。。)。因此，老马砸了支付宝50个亿，口号是“会用手机的人就能完成网购支付”(这句纯属我YY。。。)其实就是让支付宝通过手机完成最后的支付，并且好像不用通过网银?具体怎么操作我就不知道了，这个是他们的内部机密。

支付，作为电子商务任督二脉中的任脉，支付宝的推出极大的推动了中国电子商务的发展。但是要想普及到全民还有很长的路要走，这个重任，我想还是要落在支付宝肩上。

第四道：快速的物流投递和高效的仓库管理

这是目前淘宝努力要实现的，也是目前大淘宝战略中比较艰苦的一个环节。为什么要这么做?我认为有三个理由。

1、和独立B2C为什么要自己建物流是一样的，国内现有的物流参差不齐，B2C们对于这个环节不可控，但是这个环节又特别的重要，一次错投很可能就遗失一个客户，弄不好还造成一片负面影响。并且，淘宝目前的出货量远高于其他所有B2C和C2C，只要其中一小部分使用淘宝的自建物流，物流盈利就很简单了，派送的利用率要远高于其他B2C大户们自建的物流。

2、淘宝中草根卖家太多，后台管理无法跟上业务量的增长，最终结果是导致用户体验下降，而大用户自有的管理后台无法与淘宝后台实现对接。淘宝商城招商的时候经常采用的经典案例就是去年11.11的光棍节促销活动。但是谁有知道那日火爆的销售背后，暴露出来的是众多卖家后台管理的薄弱。因此淘宝推出了TOP(详情见open.taobao.com)，希望可以借助第三方的力量来打通这个环节。淘宝助理只能手动更新库存，掌柜助手只能每天同步一次库存。对于一天出库好几千件的店来说，这样的库存同步周期显然无法满足卖家的需求。对于一些非正规供应链的店(很多是大C 店，草根出身)，派代论坛中日月家的产品还是可以满足需求的(我不是打广告，我只知道网店管家对于那些动销量特别大的C店真的是很好用，我根本就不认识日月。。。)。但是真正的大象们，他们自己就有原来线下的管理系统。小点的用Kingdee K3，或者是用友，也有用其他软件公司定做的小型ERP系统，大点的用SAP，再大点的恐龙级别估计自己都是用WMS的了(顺便提下，中国太多的制造型、加工型、销售型公司在这个方面都是远落后于国外的，产能看起来很高，但是管理成本太高，效率太低，早日希望国内有比较强大的SAP和WMS类型的咨询公司，别让老外垄断了这块)，再让他们在用日月的产品就显得比较委屈了。TOP就是为了让有这个技术能力的个人或者公司，淘宝开放API给他们，他们实现 ERP、SAP、甚至是WMS与淘宝后台的对接(顺便抱怨下，我们的CEO&CTO原来是做ERP开发的，TOP刚开的时候，我进言让其发挥特长率先打通这个领域，对于我们做代运营有很大的好处，可惜被他说成是小钱。。。不予考虑。。。。。。遗憾啊，难得的小范围先发优势)

3、光有物流是不够的，独立B2C到处开仓库，淘宝又怎能自甘落后。淘宝开始建设大规模的代理仓库，一旦合作的大象和恐龙进去以后(这个服务一般的卖家是享受不起的，门槛的确很高)，物流这个环节才算是真的被打通。打个比方，淘宝有一个很大很大的仓库，里面很多很多的产品，每天运往全国各地。订单下来以后，实时处理订单打包(这个东西除了几个B2C大户，一般人也是享受不到的。淘宝也是想提升自己卖家的竞争力去和其他B2C抗衡)，假设仓库在杭州，发往上海的订单满一车了，直接装箱后发货，无需等待，这种发货的速度和效率大家自己想想吧。而目前除了自建物流的 B2C们，其他的电商企业仍然在忍受着第三方物流每天来拉一到两次货的痛苦，明明发货地久在开车几个小时就可以到的地方，仍然要第二天才能收到货，这种感觉谁都不喜欢。淘宝接下来的大型招商会中，都对卖家提出了要把货托管到淘宝仓储的这个要求，其用心实在是太恶毒了，因为这样，品牌商只是把货品运到了淘宝的仓库，而货品运出去的时候已经批上了淘宝的外衣，用户收到东西第一眼看到的是淘宝，打开包装才能看到里面的品牌，又是在将用户主体意识中网购的概念和淘宝划等号。

第五道：万佛归宗

当这用户在打通任督二脉的网购过程中游走了一个大周天和一个小周天以后，已经被淘宝粘住了。记得前年，我还对圈子里的人说，高端的买家是不会在淘宝网上买东西的，都去垂直类的独立B2C，因为服务好。现在看来，大淘宝战略形成以后，生态链一旦完整，每个环节都可以养活下一个环节，只要淘宝内部细分顺利完成(这个也是目前淘宝最大的软肋)，用户要离开淘宝真的很难。淘宝的细分垂直市场会越来越多，3C、鞋子已经有了，家居、服装今年应该就会出来了。进入良性循环以后的淘宝真的非常可怕。更可怕的是淘宝还没开始做资源整合，这里顺便YY一下，我觉得以后口碑网的优惠券会以电子版的形式普及，并且会与优质的线下商户进行商务合作，为淘宝网用户提供优质的增值服务。比如在淘宝上买东西的用户可以获得线下某家高档餐饮娱乐等等的地方获得一些较大的优惠，从而获得双赢。

第二问和第三问：淘宝的内部管理是如何的

自己走南闯北拜访过这么多公司，自己也开过公司，我还是觉得阿里系的公司员工的执行力是最高的。我在阿里有不少朋友，有在华星时代广场的B2B中做销售的，有在滨江新楼里做人事的，也有在西湖国际消费者事业部做运营的。他们都是各自行业中的佼佼者。我也经常去淘宝接受淘宝企业文化的熏陶(有时候真的忍不住想跳到淘宝去，企业文化好，管理好，薪资待遇也高。。可是最后还是责任心战胜了自己)。大家都知道淘宝内每个员工都是有自己的花名的，就像老陆叫铁木真，每个员工在取花名的时候，好像都会有一段对应的文言文来描述这个角色。员工之间在日常沟通的时候也都是叫花名，似在武侠小说中一样，那种氛围在我这个局外人看来，是非常羡慕的。按照惯例的角度来说，公司是不提倡公司内部恋爱和结婚的，但是整个阿里系是反回来的，经常搞内部牵线配对的活动，鼓励员工恋爱和结婚，这种开放的态度值的所有的管理者学习的。淘宝的员工薪资待遇也比一般其他的电子商务要高，福利待遇也好，而且整个阿里系有个很好的传统，内部推荐。人以类聚，物以群分，人才总是希望自己身边的人能和自己处于同一平面，这样的好处有很多：

1、由于大家的能力都差不多，并且每个人都有自己的特长，员工之间互相学习的劲头很足，长期以来形成了空杯心态;

2、管理中最怕虎将配熊兵(即高层能力很强，做出了出色的决策，但是执行层的人能力脱节太严重，没有执行好，这个是很多公司的问题之一。我现在的公司也是这样，不懂得以人为本，留不住人才，也招不到人才。)但是在阿里系中，绝对是虎将无熊兵。每个类目经理都是非常强悍的人，他下面配备的运营人员也是各自行业中的强者，这就形成了人力资源上的一个良性循环，虽然大家很辛苦，但是每个环节都很努力，个人能力也强，一件事做下来，压力平均分摊。

3、可以吸引更多的人才。真正的人才总是希望自己的身边都是可以学习的对象，所以他们会去推荐一些他们认为有能力的人进来。内部推荐机制对于对剑人才进来的人还有物质上的奖励!!这个的机制已经不知道给淘宝带去了多少人才，也挖走了其他一些电子商务公司的墙角。。。淘宝对于有能力的人是从来不吝啬钱的，一般来说，阿里系的员工的工资横向比较来看，还真没有几个公司开的起这个价。

淘宝还有个很好的传统，就是类目之间的PK。大家知道类目的很多活动都是类目的运营专员策划的。类目之间经常组织类目交易额提升的大PK，获胜方会有奖励，很多员工为了自己的小组获胜，经常加班到深夜，充分发挥了员工的能动性，小组的凝聚力也就这样培养起来了。总之，整个阿里系充分贯彻了以人为本的管理理念，值的大家学习和思考。