芳草集CEO吕长城：如何靠网络快速打造品牌

芳草集CEO 吕长城（腾讯科技摄）

腾讯科技讯 4月24日消息，“第五届中小企业电子商务应用发展大会”今日在深圳五洲宾馆召开,腾讯科技作为大会官方指定战略合作门户对本次大会进行全程的图文直播。

以下是芳草集CEO 吕长城演讲的实录：

以下为芳草集CEO 吕长城演讲的实录：

吕长城：尊敬的各位来宾、各位朋友大家下午好!我是来自芳草集CEO吕长城，今天很荣幸受邀亿邦动力和联想扬天带来如何靠网络快速打造品牌?

我的菜单分为四个模块，电子商务的开始，Sku的构建，目标和品牌化，我今天重点讲的是第一步和最后一步。在这个之前我先简单介绍一下芳草集，我们是2006年在淘宝上开始，到2007年的时候我们已经有月营业额100万，我们是淘宝五大品牌，去年年底淘宝的交易记录已经过亿了，我们现在是十多个人的团队。下面我分享一下我们是发展的。

开始电子商务的时候首先有一个定位，有两种：一是电子商务品牌化;二是品牌电子商务化。区别在哪儿?你是因为做电子商务才来做品牌还是已经有了品牌做电子商务?这有很大的区别，我们根据区别有不同的经营。在这个经营之前我会问三个问题，有谁会告诉我电子商务的核心是什么?在座有这么多电子商务的朋友，有哪位告诉我电子商务的核心是什么?

回答：营销。

吕长城：我今天讲的是内销，不是外销，外销B2B不是在我的范围之内。淘宝也好、阿里巴巴也好，电子商务最具魅力的属性是什么?电子商务是一个可以超越时间和空间的，这是它属性的魅力。电子商务的最大商业价值是什么?很少有人牺牲24小时的时间关注有谁买什么了，什么时候买的。

一个没有品牌的团队或公司把电子商务定位未来的发展主体的时候，那么很需要做的工作就是如何把这个DNA进入市场。电子商务品牌化就醒目一些，已经开始有供应链，选择了电子商务路径应该可以开始整个内幕，但是定位有一个技巧，首先是差异化，我在这里介绍了LUNA、当当和红孩子，LUNA卖的是同款式价格最便宜的，当当是卖书起家的，红孩子是做婴儿用品起家的，它的技巧首先是差异化。

其次是寡头化，大家知道3C的单价一定很高，这里一定会冲出价格很高的东西。再就是变革化，UFO是卖鞋的品牌，他们会在全球几千个品牌中抓一些适合中国人的鞋，再挑出一些可能卖得火的鞋拿到中国来，以最低的生产成本和生产时间整合，这一百款做出来他把这一百款的鞋拍下来，每周超过50双鞋就能火，每周超过100款鞋就可以马上一起做。

如果原价是100块，他可以省10块。当你是消费者的时候，你看这双鞋的时候你会知道越往后越贵，他们就有四个销售人员能达到年营业额过亿，这个是怎么完成的?2006年我们在淘宝看，中国化妆品国货没有出现强势的品牌，在早期的淘宝没有大的品牌入驻，觉得太小。

你做B2B在淘宝开个店这种比较简单，在两个选择中你会两个都选择，或者A或者B或者A+B开始你的电子商务之路，我觉得这个还是很简单的。在这个领域不多讲了。

下面给大家一些见解：

高起点与低起点，开始把学费的低点拉低一点，第一个策略就是UFO，他开始是二十双、五十双、一百双，预付不行的把鞋送回去，这是一种颠覆营业模式的事情，UFO的方法是很特别的。你这个大会后面的结果会引导你对这个品牌的关注，这个过程会有一个后续的导向，我觉得在推广的时候要知道后面的概念是什么。我剃光的时候一定要有自己特有的方式，原来的设计都很好，为什么会这样?

第三个策略是SKU，对开始电子商务而言，不能选择太多，资源端口越多，你要投入的比例越多，你烧的钱越高，最后你都不知道哪一块能赚钱，做电子商务最大的缺失是最开始架构的时候，你的产品架构会决定你的营销架构。

第四个策略是成本策略，一个新品上市头三个月一定是抛掉所有的成本，我们会先想办法有名气，这个过程一般三个月就完成，很多人通过流量可能他的成本投入很高。叶总是最成功的，起来他把SKU设置很好，淘宝火得一塌糊涂。

第五个策略是部门架构与流程，去年有很多鬼打品牌进入淘宝、进入电子商务，这个声音出来以后我们发现一种情况，他不愿意拿出很大的资源在电子商务投资，不是因为他们钱不多，是因为他们的制度太死。我刚刚讲过，电子商务的背景是超越了时间和空间。

有非常多的B2B的公司盈利模式是健康的，我们从环迅抓的数据，很多B2B都是闷声发大财的。我们看一下SKU的构建，现在鞋也不分多色，包也不分多色，像淘宝、麦包包都是比较单一的。你的Sku少你的成本就低，你的利润越高，这个在百度有解释，我说不清楚，大家可以看一下。

无论内销还是出口，无论是B2B还是B2C只要不是平台商，都应该关注自身与市场的特性。我们看到iPhone不是卖手机的，他是品牌商，他推广的是盈利模式。这就是对营业模式的分析，iPhone为什么这么火?是有大量的软件可你下，不管iPhone卖什么东西他都追求完美，iPhone在中国的推广成本是很低的，我在这里不是讲苹果的好话。

移动互联网3G增值市场新的亮点，这是2008年的数据。品牌客户进军电子商务的第三步，你究竟是以什么样的方式?我为什么在网上买东西?是因为便宜还是有增值服务?我觉得我们最需要的是梳理，梳理的过程中很关键。

利诱，新技术与工具的使用，这个行业不缺少好的工具，但缺少是好的使用者，像ERP、KPI、SKU、CRM，做电子商务的朋友可以告诉我这些是什么意思，是怎么来的，他拿到别人给他的数据。

品牌特性，要对消费者存有敬畏之心，电子商务的开发速度是无与伦比的快，相同，消费者抛弃你的速度，也会是无与伦比的快，可能更快。

最后我给大家一个忠告，我希望今天内贸的企业把其中三、四条记住。没有年轻化的心态不要从事电子商务，因为它活力的产业。二是竞争浪费太多的资源，轻易不要互相供给，容易引发业内危机，成为不良案例。

成长速度与基本功有关系，所以一开始不要太着急，对于一棵树而言，根是最重要的，没有差异化的电子商务是没有根可言的。今天还不关注电子商务的人会掉档，没有三年目标设定的电子商务一般都是死因不明。