Talks系列：我拍网Kurt Xia谈娱乐竞拍的发展

编者按：娱乐竞拍是什么玩法?和传统网络竞拍有哪些不同呢?它的魅力在于什么?我拍网(www.5pai.com)创始人Kurt Xia称之为“另类电商”，另类又如何体现?我们有幸请到了我拍网创始人Kurt Xia，请他为大家谈一下，娱乐竞拍的现状和发展。

我拍网团队 (TechWeb配图)

什么是娱乐竞拍?

TechWeb：我拍网是2009年末兴起的娱乐竞拍网站，很多网友还不了解娱乐竞拍的概念，跟大家介绍下吧，是采取怎样的模式?

Kurt Xia：娱乐竞拍这个词是英文原词penny auction的中文意译，娱乐竞拍顾名思义是一种娱乐形式的竞拍，它和传统的竞拍有非常大的区别，传统的竞拍是参拍人需要缴纳一定的保证金，然后在拍卖师的主持下喊价，最终将会在竞争中由出价最高的人竞拍获胜。这种类型的竞拍相信大多数人在电视电影中常常见到。

此后，出现了以早期的eBay为代表的网络竞拍，这种竞拍和传统竞拍比较类似，只不过竞拍的地点被移到了网上，出价人由举牌变为了点击鼠标。但是，这种竞拍忽略了一个非常重要的环节——保证金。由于没有保证金的约束，再加上网络的匿名性，造成这种网络竞拍形式大于内容，很多用户恶意竞拍，反正拍中后不想要就算了，也不用承担任何责任。因为没有约束，参与门槛又低，在很多人的抬价中，商品成交价格往往高的离谱，造成这种网络竞拍的竞拍结束后支付率非常非常的低。

再后来，随着Swoopo.com的出现，娱乐竞拍开始流行了。娱乐竞拍的模式在以上基础上做了2个改动：1、参与者每次出价均会消耗一定金额。2、商品的价格涨幅极低。这两个改动的目的是：1、让所有的参与者均需要受到约束，再没有随意出价的行为，让竞拍回归理性。2、让商品的最终成交价将会非常低，作为吸引用户参与的主要利益点。

简单地说，它就是这样玩的，举一个典型的例子：我拍网一部价值1500元的诺基亚手机，开拍后，价格为0，所有用户需要购买参与竞拍时的虚拟货币，在我拍网它叫做拍米，1个拍米价值1元，只有拥有拍米的用户才能参与竞拍出价，每一次出价均会消耗一颗拍米，也就是1元钱。商品的倒计时在15内以后，随着每一位用户的每一次出价，都会回滚到15秒。当某一个用户的出价无人继续出价超越时，倒计时为0，竞拍就结束了。由于每一次出价商品价格只上涨0.01元，所以，最终的成交价一般情况下保证在30元以下。这样，最终获胜用户就可以按照30元的价格直接购买到这部手机，整体来看，他所有的投入成本为“成交价30元+购买拍米所花费的X”。

TechWeb：我拍网上线以来，用户群体达到多少?其中有多少活跃用户呢?

Kurt Xia：我拍网上线以来，我们采取了相对低调的一种策略在发展，目的是积累运营经验和摸索适合中国市场的一条路线。但是由于竞拍获胜用户的口碑相传，在3个月之间也让用户数量突破了20万，活跃的用户保持在2000人左右。

TechWeb：您称娱乐竞拍为“另类电商”，“另类”如何理解，主要体现在哪些方面?

Kurt Xia：“另类电商”主要是我们并不是以直接出售商品来获得盈利的。另类的表现是：1、我们采取一种轻量化的模式运营，主要精力和投入并没有在商品采购、物流建设等传统电商所关注的领域上，我们的主要精力放在如何让用户更加公平地参与竞拍，如何更好地改进我们的规则以及如何更好地推出更多形式的竞拍活动。2、我们的用户，并不是来购买商品的，而是来希望以非常低的价格得到商品。换句话说，可能这个用户并不是真正需要这个商品，而是希望能够低价拍中，获得非常大的潜在收益，和所有形式的竞拍一样，有一定的投机心理。3、我们的服务，必须24小时保持正常，让所有商品的竞拍不受任何影响。即使1秒钟的宕机或是访问速度慢，都会给我们造成非常大的困扰和损失。这对于我们的技术方面要求非常高。

TechWeb：娱乐竞拍需要运气、勇气、和时间，在当前时间成本高、白领工作压力大的情况下，是如何吸引用户的呢?又是如何增强用户黏性的?(如要面向哪些用户)

Kurt Xia：通过我们对用户的研究，我们对于目标用户的定位为熟悉网络购物的18岁以上40以下的男性网民。在商品的种类上，尽可能符合这部分群体的需求。例如高级剃须刀、智能手机、数码相机等电子类商品，就非常受欢迎。而高级化妆品、生活类产品，相对来说就关注度低很多。现在时间成本高、工作压力非常大的白领用户，在参与竞拍时，其实是一种放松和休息，我们非常提倡用户理性参与竞拍，从小价值商品开始，这样无论是时间成本和投入成本，都是可以接受的。同时我们还有非常多的免费竞拍，让用户不用任何投入，就有机会获得充值卡等商品，这是一个非常好的增强用户黏性的活动。

TechWeb：我拍网上的商品价格都很低，是如何保证盈利呢?主要采取哪些盈利模式?有进行过融资吗?

Kurt Xia：目前来说，我们还是亏损的，但是我们的商业模式非常清晰，这一点我们已经非常坦诚地向用户进行了解释，你可以参考下我们的帮助中心(http://info.5pai.com/Help/ibbk#ask3)

我们的商业模式相对比较的清晰和多元化，目前简单来说主要来自2个部分：1、竞拍失败且放弃补差价购买权利的用户所投入的，我们把这部分收入叫做用户的“沉没成本”。2、向竞拍成功和补差价购买用户的低额手续费。后续还可以在商品流通差价，商品详细页面的用户流量转化为订单的盈收等各方面做文章。相比较普通电子商务网站，我拍网在商品竞拍的时候，吸引了大量具有高度价值和购买意愿的用户在页面上，相信其中一定能够有转化为收入和订单的价值。

目前已经有一些风险投资商还有政府背景的基金与我们进行了接洽，但是我们还没有决定接受投资，只是选择了一个具有学校背景的孵化器作为我们的合作伙伴，并且申请到了国家的一些科技基金。

国外模式与本地化竞争

TechWeb：娱乐竞拍的鼻祖是位于德国慕尼黑的Swoopo，它被称为“邪恶版ebay”——有可能的便宜，加上赌博的心态。您认为，娱乐竞拍的魅力在于什么?如何看待娱乐竞拍对“人性弱点”的利用?

Kurt Xia：娱乐竞拍的魅力就在与拍中商品的一瞬间从椅子上蹦起来的兴奋感。我们希望这样可以把这样的感觉带给更多的用户。

娱乐竞拍中“人性弱点”其实是一个难以绕开的话题，我们也经常碰到非常不理性的用户不计成本地参与竞拍，对于这样的用户，我们一方面有赢取限制来约束;另一方面，我们也会在各种位置进行显著地提醒。“竞拍有风险，参与要理性”是我们希望每一个用户都能够了然于心的一句话。

我拍网首页截图 (TechWeb配图)

TechWeb：与Swoopo相比，我拍网在本地化方面有哪些措施?经营理念、市场运作和Swoopo有哪些区别呢?

Kurt Xia：我们在本土化过程中改进了不少方面。例如我们对竞拍失败用户提供的补差价购买功能，让所有用户无风险参与竞拍。我们对网站的各种UE、UI和功能性都尽可能地符合中国用户的习惯和思维。在经营方面，Swoopo的主要精力是让用户保持活跃和吸引新用户进入。而我们由于大环境的限制，还处在教育用户的阶段，如何让国内用户接受并立即理解娱乐竞拍，是我们最大的挑战。

TechWeb：目前，Swoopo在德国、英国、奥地利、西班牙和美国都有分站点。有消息说，Swoopo将进入中国市场，方式或是收购某家国内的娱乐竞拍公司。是否可以透露下，Swoopo有没有和我拍网进行接触或洽谈?我拍网未来又将采取怎样的发展路线?(是否会寻求合作等)跨国互联网公司似乎陷入了在中国不成功的魔咒，如果Swoopo入华，您怎么看?

Kurt Xia：我们确实进行了一些接触，但是不是官方层面的接触，而是进行私下的一种聊天和取经，毕竟作为行业老大，Swoopo有非常多的经验和值得我们学习的地方。目前，Swoopo在亚洲曾经想进入韩国市场，但是我们尚未听说有进入中国内地市场的计划，据我们了解的是Swoopo对于目前国内政策、环境和风险等比较谨慎，还在评估。

从我们的角度来看，我们非常欢迎Swoopo进来，这对于市场将是一个极大的促进。目前，淘宝的淘江湖社区的钱庄竞拍以及天涯社区的积分竞拍已经开始了这样的尝试，我们也希望有更多国内外的大佬们来参与进来。

TechWeb：国内，进入娱乐竞拍较早的有有拍网等，同行业大概达五六家，在竞争过程中，我拍网的主要核心竞争力是什么?

Kurt Xia：我们也注意到，目前国内已经有一批娱乐竞拍网站倒下，也有更多的娱乐竞拍网站在起来，但是我们担心由于缺乏必要的约束和监管，很多由非正规公司建立操作的娱乐竞拍网站沦为缺乏诚信的网站，让用户受到损失，让整个行业都无法做大。

目前对于比较著名的其他几个娱乐竞拍网站，像闪拍网、必得喜、大家点等，我们其实对于日常运营中遇到的各种问题，私下都经常沟通交流。我拍网的核心竞争力在于能够真真正正的认真做事，重复挖掘商业模式下面的每一个细节，能够为用户和商品供应商创造双赢的局面。

TechWeb：有观点说，继团购之后，娱乐竞拍将成为电子商务领域又一个有潜力的热点。现在，国内娱乐竞拍是什么样的情况，主要面临的困难又是什么，用户认知程度如何?

Kurt Xia：现在国内娱乐竞拍网站基本上和去年的团购热一样，大大小小的如雨后春笋般地正在冒出来，和团购网站3000元就可以搞定一样，现在网上也出现了出售娱乐竞拍网站模板和源程序的服务，进入的门槛已经非常低，3000元建立一个娱乐竞拍网站也不是问题。但是由于娱乐竞拍网站在投入期肯定会亏损，所以门槛低并不是好事。主要是诚信的问题，若是经营者良莠不齐，很难保证用户的利益。国内娱乐竞拍网站主要的困难还是用户群体的认知度和信任度，若是用户量无法积累起来，那么盈利将无法得到保障，网站的生存将会成为问题。

TechWeb：在团购行业，业内普遍认为，未来的规模将超过团购模式创始地区美国。对于娱乐竞拍，国外是什么情况，怎么看待国内娱乐竞拍市场的发展趋势?

Kurt Xia：娱乐竞拍目前国外市场的规模还无法匹敌团购，我们认为娱乐竞拍相对于团购来说，还是一个小众市场，而团购作为一个常态性的服务，可能用户的活跃周期会保持很久。但是娱乐竞拍形式的购物，必然将会与SNS以及微博产生某种形式的融合交错，人们可以利用SNS或者微博在碎片的时间或者社交网络里面，产生电子商务的价值，并且在娱乐化方面应该有更进一步的突出变异，使得更多的人能够感受到其中的魅力。

目前国内娱乐竞拍市场的发展比较快，也产生了各种微创新，我们认为目前阶段还是需要大家来齐心协力让行业发展，只有让用户群体变大，才能让所有人收益。在国内电子商务市场增长亮点比较稀缺的情况下，我们非常看好娱乐竞拍的市场发展前景，我们坚信，只要满足了用户的某些基础物质需求、心理需求，就一定能够有巨大的市场和前景。

运营与推广

TechWeb：我拍网上的商品主要是数码和家电等生活用品，主要出于什么考虑，未来会扩充品类吗?这些商品主要来源于哪里，物流等问题如何解决的呢?

Kurt Xia：这个主要还是从我们的用户群体考虑出发的。未来我们希望可以进一步吸引女性用户的参与，这样我们可以将品类扩展更多更丰富。目前这些商品来源主要来自于合作伙伴和本地品牌供应商。物流问题对于电子商务来说是一个永远的问题，不同的阶段会遇到不同的物流困局，我们希望我们能够顺利的解决不同阶段的物流瓶颈。

TechWeb：在秒杀、点购等领域，时常有网友质疑其公平性。在公平、公正、安全性等方面，我拍网做了哪些努力呢?

Kurt Xia：这是一个恒久的话题，我们正在进行多方面的尝试。首先我们内部员工将会签订一个非常苛刻的协议，以用来约束从业人员行为。其次，我们从技术方面入手，保证服务的稳定和安全性能。对于公平性，主要体现的是数据的公开性，用户渴望得到竞拍过程用的任何数据，我们在做到保护用户隐私的前提下，将会进一步开放信息的公开性。后面，我们可能会考虑公开竞拍的源代码来让用户相信我们的公开公平和公正。

TechWeb：我拍网是如何进行推广的?有分析认为，国内娱乐竞拍还处于砸钱推广阶段，是这样吗?如何看待微博和SNS营销?未来会结合一些概念吗，如SNS、LBS等。

Kurt Xia：我拍网目前正在进行推广，主要是激励用户邀请好友和视频广告推广。对于我们来说，目前的运营还是处于“砸钱”的阶段，但是我们表示鸭梨不太大，从各种数据来看，正在一步步好转。

微博和SNS营销其实非常不错，我们也正在考虑是否采取这两种方式来推广，除了推广，我们更多的是考虑在商业模式上如何结合以产生用户价值和商业价值。

我拍网团队

TechWeb：我拍网团队成员来自于五湖四海，可以介绍下当前我拍网团队的情况吗?(核心成员及每个人主要负责的领域)

Kurt Xia：目前我们的核心团队成员来源于著名的冰岩作坊，此外还有团队成员来自于网易、腾讯等著名IT企业。我拍网团队成员彼此之间已经熟知超过10年，合作非常地默契。

TechWeb：创业公司如何吸引人才与留住人才，可以分享一些经验吗?

Kurt Xia：其实创业型的公司在人才方面基本上都非常重视，我拍网更多的是使团队成员对事业，对互联网娱乐竞拍以及其衍生的商业价值的认同来留住人才，当然略高于市场的基本薪水生活保障也是必须的。(可心)

备注：Talks访谈系列，关注于国内外创新团队的发展，包括但不限于文化，传媒，音乐，电影，互联网，移动互联网等泛互联网相关领域创新。

访谈联系：邮箱：leikun@techweb.com.cn;Gtalk：sunleken@gmail.com或kexin@techweb.com.cn，谢谢合作。