中国钢材网姚红超：300公里以内生意不做

　　根据最新互联网流量统计，在全国900多家钢铁行业网站中，3岁的中国钢材贸易网(gcmyw.com)以超过21万的注册会员稳坐头把交椅，并以日均30余万次的访问量将第二名甩在身后。河南钢材商人姚红超给网站设定的使命是降低钢铁交易成本并改变传统交易方式，而关于网站赢利模式的一切探索，也都以此为基调徐徐展开。

　　姚红超发现，钢材贸易商的信息化程度低得可怕，很多开着奔驰、宝马的老板还是习惯于用个小本本记账

　　2003年6月底，在钢材贸易商战中赚“辛苦钱”的姚红超在上海收到一条手机短信息，短信大致内容是上海市场钢材正在不断涨价，而上海在当时是全国钢材价格的风向标。这个信息让姚红超决定“背水一战”：除把全部家底抛出去囤货2000多吨钢材外，又借钱囤了一批钢材。隔了没多久，钢材价格从3600元/吨涨到4000多元/吨，姚红超从中轻松获利80万元。

　　虽然不乏投机取巧和赌博心理，但却让姚红超真正认识到信息的重要性。“我当时就有办一个钢材交易网站的冲动。”姚红超当时或许还没意识到钢铁和化工是中国最赚钱的行业网站，但两年后，姚红超在掘得第一桶金的福地安阳办起了安阳钢铁贸易网。

　　姚红超带着他的团队到各地钢材贸易商中进行考察，发现“他们的信息化程度低得可怕，很多开着奔驰、宝马的老板还是习惯于用个小本本记账”。这让姚红超和他的团队更感觉钢材交易市场中蕴藏着巨大潜力。

　　小打小闹，初涉互联网几个月，让姚红超积攒下了宝贵的互联网运营经验。但一家地域性网站根本装不下他的互联网梦想。不久就移师郑州，拿出1000万元在郑州文化路一家高档商务写字楼买下两层楼，将网站改名为中国钢材贸易网，踏上了追寻阿里巴巴之路的第一步。

　　姚红超在钢材交易实战中多年习惯于参考手头搜集到的库存数据，这也让他在2009年上蹿下跳的钢材行情中以准确的判断受到同行瞩目。像预测股市一样，姚红超倚重的分析工具逐渐演化为中国钢材贸易网的一项“专利产品”：每周或每月出具国内钢材商库存数据分析图。这项结合“上游”和“下游”进行综合分析的免费产品一经推出就受到注册用户的好评。而之前许多“主流”声音往往基于对宏观政策的认识加上滞后的数据得出。

　　在姚红超看来，这个免费的产品将是日后赚钱的利器。而这只是中国钢材贸易网战略规划中多项产品中的一项。

　　目前钢铁行业大多还只是一个信息汇总的平台，顶多具备远期的、类似期货的交易，缺乏实用性和工具价值。中国钢材贸易网已经能够使企业在近期期货交易中找到自己的需求，自动进行对接，进行线下的交易。

　　姚红超要做的就是像李咏、王小丫一样尽可能多地聚拢娱乐用户，在此基础上再筛选出一批高素养的《对话》观众

　　“我们实际上要做的就是由少数忠实会员组成的会员俱乐部的形式。”姚红超表示，“目前21万多的注册会员中，只有4万多是忠诚度高的用户。而以后主要的业务和收益就要从全国近30万家钢贸企业、10多万钢铁采购企业的10%～30%中产生。”

　　对中国钢材贸易网来说，实现现货交易不存在技术问题，关键在于用户接受程度。鉴于此，中国钢材贸易网的员工惊人地达到180多人，其中市场营销和客服人员占相当大比例。

　　“目前我们从财务数据上看，网站已经收支持平，如果不是这么多员工，早就盈利了。”姚红超表示，“许多钢材贸易商习惯于沿用原有渠道和方式进行销售，这需要我们的市场营销和客服人员一个个地‘单挑’。”

　　在中国钢材贸易网的收入构成中，广告和展会活动收入占30%，另外近70%来自于会员注册费；支出项中，基础设施投入和营销宣传花钱最多。

　　“你说是李咏和王小丫主持的娱乐节目观众多呢，还是陈伟鸿主持的《对话》这样的财经节目的观众多呢？”采访时，姚红超冷不丁抛出这样一个话题，未等笔者作答就给出答案：“自然是李咏和王小丫了。我们现在要做的就是尽可能多地聚拢用户，在此基础上再打造有着一批高素养观众的《对话》。”

　　继续做大用户规模是中国钢材贸易网现在的最大课题。在未来规划中，中国钢材贸易网将组建一支专业团队，在目前推出的免费库存分析图的基础上加大信息整合的力度和范围，加上科学的数据模型成为更具价值的产品。

　　但进行网上现货交易需要彻底解决三大难题：现货交易中的欠款问题、钢材质量检测以及扭转钢材商的观念，这决定了中国钢材贸易网能否成为国内首家实现现货交易的平台。

　　姚红超很早就显示出与众不同的经营思路，比如“方圆300公里以内的生意不做”

　　在解决定位之后，一系列延展性服务紧随其后，成为网站的重要收入来源。如依托中国钢材贸易网，开展物流业务。再比如鉴于钢材经销商的消费理念、消费特征相对单一，同高端消费品商家组建商家联盟，从钢材经销商的消费中分得一杯羹。在网站与高端会员客户之间起到补充作用的DM杂志《钢贸通》已经具备部分这样的功能。

　　传统钢材经销商通常都不具备专业的管理和经营能力，通过与专业培训机构建立长期合作，吸纳并组织网站注册会员参加专业培训，从培训机构的培训费中分得应收利益。

　　中国钢材贸易网还准备推出商家联盟卡，以网站对用户的评分来增加客户在合作银行的贷款授信额度或其他增值服务。

　　所有这些经营方面的探索，使姚红超很早就显示出与众不同的经营思路，比如“方圆300公里以内的生意不做”。这让一些人起初有些不理解。姚红超的解释是，近距离交易利润低，交易面狭窄。随后的商业实战印证了这一点。

　　“姚红超的思维很超前，干什么事都是坚持干到底。”河南新亚实业总经理时晓莉评价她的朋友。姚红超的客户大都是一些规模较小、缺少自有渠道的中小钢贸商，而时晓莉也欣然成为姚红超的客户，尽管她掌控的是河南最大的钢贸企业。

　　姚红超的另一个超前表现在办公迁址上。从安阳搬到郑州后，姚红超近期决定再次挥师北上。几个月前已经在北京中钢协二楼找到了一处300平方米的办公地点，迁址前的准备工作已经完成。

　　中国钢材贸易网目前看上去还是一锅“大杂烩”，只不过这个锅相较其他同类网站更大更炙手可热。在即将上线并更名为中国钢材网(steelcn.com)的新版网站中，配备了标准3G接口以及用户手机终端定制服务，专职人员还专门制作了英文版块。

　　作者： 弘毅