“廉政风暴”改变商业

　　廉政风暴在进行，许多销售人员和管理人员为避嫌，正在改变一贯的商务拓展方式。

　　近日传得沸沸扬扬的跨国公司贿赂案，正在产生额外的后果，通信业首当其冲。

　　一位在跨国公司销售部门工作的人士告诉笔者，最近一段时间他将尽量少出门，尤其不能往运营商那里频繁走动，因公事见客户时也不能显出很亲密的样子，以免被怀疑有什么幕后交易。

　　从今年6月开始，西门子聘请美国德普律师事务所和毕马威会计师事务所，启动了对全球业务的调查，其中也包括中国。其他一些跨国公司也有类似“廉政风暴”在进行中，尽管这些调查目前尚无结论，但许多销售人员和管理人员为了避嫌，正在改变一贯的商务拓展方式。

　　“可是这样一来，我们的工作就更难做了。”有关人士抱怨说。

　　长期以来，通信产品的销售过程，已经形成了一种B2B的模式：客户与供货商都只有那么几家，早已形成了一个固定的圈子，在圈子里，相互间的熟悉程度是下单的首要因素。据说某厂商曾有一位“交换机销售之王”，经常能签下上亿元的单子，但了解他的人都说，他对交换机产品技术的了解其实并不深，靠的也不是行贿之类违法乱纪的勾当，他只有一个本事，就是与当地几家运营商的管事者说得上“心里话”，由于他对客户上上下下关系摸得通透，所以总能急客户所急，从而左右逢源，在圈子里越来越吃得开。

　　现在，这种营销方式很容易被人怀疑有什么幕后交易，因而受到调查。

　　与此同时，国内各大运营商也纷纷开始把采购权力大部分上收总部，采购信息更多地通过公示招标来公开，信息的关注焦点有一个由分散到集中的过程，价格和售后服务成为硬道理，原有的交易方式越发没有市场。

　　尽管会有些人不适应，但这是一个好现象，至少那些“生面孔”有了更公平的机会。