如何让VC接你的“绣球”

　　要找对VC，更要找对VC中与你谈得来的人，这样才能将手中的“绣球”抛出去

　　本刊记者 邝新华

　　最近张斗很忙，作为北京宽客网络公司(网址www.BBSee.com)的创始人，他一直忙着跟VC谈融资，以至于在最近一次P2P视频论坛上，他发言时用的都是给投资商看的PPT。

　　做市场出身的张斗有一种习惯性的危机感，即使快拿到钱了，但法律程序一天没走完，他心里就觉得一天没底。不能光等着VC的钱，“在投资商的钱还没进来之前，你自己要能活下去，甚至能挣到钱，也只有这样才能拿到投资商的钱。”

　　刚从各种投资条款的纠缠之中走出来，张斗立刻就把注意力转回他的BBSee业务上来了。

　　“绣球”是P2P 2.0

　　张斗的BBSee主要从事视频内容下载，有一个客户端，用户可以通过该客户端订阅新闻，并下载自己喜欢的视频节目。BBSee用的是P2P技术，从这一点上看，BBSee的运作模式类似于Zcom，只是BBSee的内容都是视频。

　　BBSee现在每天提供超过30个小时的节目，涵盖从时事新闻到体育、女性时尚到个性谈资、精彩生活到大众汽车等。这些内容基本上来源于国内大型电视台，而且是正版的。目前张斗已经与凤凰卫视、上海文广收视率最高的10档节目、北京电视台、湖南卫视、华娱等签订了独家片源。但这些合同只限于P2P下载，而不包括HTTP和FTP下载。

　　从视频的角度来看，BBSee做的是一个视频下载，这跟目前流行的P2P流媒体直播或在线点播又不一样。张斗把BBSee的运营模式称为P2P2.0，也就是向VC们抛出的绣球，虽然他自己还不是很明白什么是Web2.0。

　　从下载的角度来看，BBSee有点像电驴，只是BBSee的片子都是从电视台买来的。张斗之所以偏爱下载模式，那是因为这种模式能带来精准广告的投放。在BBSee向用户推送免费节目的过程中，根据用户订阅内容的偏好，广告会变得更有目的性。

　　在创建BBSee之前，张斗曾在阿里巴巴效力过，后来又专门从事新浪首页ICAST广告的运营。张斗和他的团队从事互联网广告已经多年，在他们还没做该网站时就已经想好了这种广告模式。

　　严格地算，张斗做BBSee仅有十个月，在此之前他们准备了半年。由于手上有很多广告主、广告商资源，包括IBM、CISCO等全球500强在内的大企业，张斗的BBSee业务进展得还算顺利。张斗称，在短短3个月的试营期，广告投放金额已经超过百万元。

　　于是，在今年的四月份，张斗怀揣P2P2.0绣球，开始跟投资商接触。

　　天使哥儿们

　　BBSee的启动资金有几十万美元，是张斗的一个哥儿们投的。“第一次就给了，连协议都没有。”这让张斗十分感动，因为他面临的竞争对手是QQ和猫扑这样的互联网大鳄，随时有死掉的可能。当然，看重张斗和他的团队在过去几年在互联网广告界的背景，也是这位天使哥儿们的初衷。

　　拿到了这笔钱后，张斗就开始“秘密”与各大电视台联系，希望在第一时间得到各大内容提供方的独家协议。虽然BBSee还没有什么名气，但凭着张斗三寸不烂之舌，电视台的关系还是被打开了。

　　张斗后来分析，为什么电视台肯给他们独家授权，主要因为他们入手比较早，在国内少数几家做正版下载的网站中，他们是第一个去谈的。目前，电视台已经可以从BBSee得到稳定的收入了。“而且我们一签就是三年，这是别人很少能做到的。”

　　因为与电视台的谈判，张斗和BBSee一直没在媒体上露面。直到九月初最早接受采访时，他还说希望再等三个月，以减少竞争。另一方面，与电视台的谈判也把他的天使哥儿们的钱花得差不多了。于是，到了今年四月份，张斗开始通过朋友了解创业投资，并开始了第一轮的融资。

　　张斗通过在互联网界的关系网，找到多家VC，一家家的开始接触。因为BBSee本身的运营状况不错，选择VC的谈判只用了两个月。一家美国的VC同意投资数百万美金之后，张斗开始了各种条款的谈判。一直到九月份接受《新经济导刊》采访之时，他还在走各种法律程序。因为有些程序还没有走完，张斗也不能确定VC的钱最后能不能到账，“中间还有很多变数”。

　　谈到这次融资过程中遇到的最大困难，他说是没有经验，先前没把融资前的程序摸清楚，耽误了一个多月的时间。经过这次还算是成功的融资后，张斗总结出了很多与VC打交道的经验，并希望与创业者分享。

　　找对VC

　　张斗认为，一个创业者在开始找VC之前，一定要想清楚两件事情。

　　第一件是要对自己项目有清晰的了解。“‘百分之一千’地想清楚自己想做什么。千万不要弄一大堆乱七八糟的东西，到最后你自己都说不清楚。”他认为想透的标准就是：“当你把自己的想法变成1＋1＝2这样简单的逻辑关系时，你就是想透了。”

　　第二件是要有失败的心理准备。“要想清楚自己面临的竞争，想清楚自己有没有活的可能性。创业的热情很重要，但95%的企业会死掉，这是现实。”

　　在这次与VC接触的过程中，张斗认为最幸运的一点是谈成的这家VC的项目负责人跟他一样是做市场出身的。因此，两人沟通起来比较融洽。之前张斗接触的几家VC有些是财务出身的，有些是技术出身的，问了张斗很多财务及技术方面的问题，这让他十分难堪。

　　后来张斗总结出，既要找对VC还要找对VC团队中和你谈得来的人。

　　“首先要摸清楚这个VC是做什么的，VC也不是千人一面的。不同的VC有不同的领域、不同的期限，这些都是书上写过的。而更重要的是，在一个VC的Team里，也是分不同背景的人，你要找到能和你顺利沟通的那位。比如我是做市场出身的，找一个同样是做市场出身的VC谈，那就能事半功倍。”

　　当然，一家VC的投资偏好你是可以通过公开资料查到的，但一个VC团队中不同人的不同背景，你就要有一些更深入的调查了。“而且你不能在一个VC团队中先找这个，再找那个，他们是不会重复劳动的。在此之前你要去找一些真正的朋友给你做一些前期的铺垫工作，以达到知彼知己。”