衣联网：服装批发“先声夺人”

于华

创业ID

创业公司：广州市衣联网络科技有限公司

创始人：于华

创立时间：2006年

创业地点：广州

融资记录：无

广州的优势是什么？活跃着大大小小的批发市场。

于华颇有华南电商的范儿，善于挖掘自家门口的资源，打起了服装批发市场的主意。

他创建的衣联网是一家“反向运作”的B2B网站，先从店主论坛做起，经过7年的用户积攒，才最终形成衣联网的平台。上游对接十三行、白马等广州一级批发市场的批发商，下游连接广东市场以外的服装零售商，衣联网手把手指导了大量服装厂上网做批发生意，让网上批发离他们不再遥远。

从草根论坛起步

网上服装批发商城？许多人第一次听到这个主意，都不禁在心里打个问号，批发这种大宗数额的交易，上市场面对面交易才靠得住吧。不过，混迹服装批发论坛多年的于华，对此却颇有信心。

从流通链条来说，服装会先从一线工厂流向东莞虎门、广州白马等一级批发市场，然后流向沈阳五爱等二级批发市场，其后再向周边的市场流通。在本世纪初，确实很多零售店面人员就是直奔一级、二级市场批发拿货。

不过，这种高度集中的拿货模式，其实也有明显缺点。

广州十三行、白马大厦、东莞虎门等服装批发市场的租金有多贵？每平方米的租金几乎是广州高级写字楼中信广场的20倍以上！加上管理费、水电、人工，拥有实体店面的批发商直言伤不起。成本低廉的网上商城，对批发商来说很有吸引力。

而零售服装小店的老板也同样高呼伤不起，特别是广东省外的店主，每拿一次货都要长途跋涉，还得扛着大包小包。广东、浙江两地几乎集中了中国服装制造的80%，也聚集了大量的一级批发商，但是从地理位置上来说，零售店面要去拿货，并不具备优势。

于华讲起一位朋友从长沙到广州拿货的苦涩经历：为了节省时间和住宿成本，长沙上车前就把当天回程的车票定好，一下车就赶紧到白马、十三行等广州服装批发市场选购，选购完后就直奔火车站，连上洗手间的时间都舍不得挤出来，回到长沙导致膀胱发炎。

于华创建的衣联网就是要为这部分人创造价值，上游是拥有实体店的批发商，下游则是拥有实体店的零售店，为他们搭建起网上交易的平台。

衣联网的创办也颇具草根电商的色彩。大部分实体服装批发市场，总是把大楼盖起来后，再到处打广告招商，网上批发市场如果走这种模式，客源难以保证。于华的做法是反其道而行。2003年于华成立了首个针对服装批发的论坛“小店春秋”，很快聚集了大量的人气，于华称活跃零售店面用户高达几十万。当有了人气，衣联网开放平台招揽批发商进来就是自然而然的事情。

2007年，衣联网正式搭建成为B2B电子商务平台。

授人以渔

瞄准有实体店铺的批发商和零售服装店，无疑是一个巨大的蓝海市场，但也没有前人的经验可以借鉴，一切要自己摸索。比如，如何确保入驻的供应商都是具有实体店面的批发商，而不是空手套白狼的中介商？在招商过程中，衣联网设立了专门的招商团队进行资质核实。另外，于华也相信，价格的调控使得没有工厂货源的批发商没有价格的优势，根本就难以在衣联网上生存，这无异于市场的自我调节。

另外，在传统的服装批发市场里，批发商最害怕的是抄板和串货。在实践中，衣联网设置了一套防抄板系统。于华还发现，抄板的人基本都集中在广东，衣联网因此不惜为市场做减法，卖家可自行决定是否屏蔽广东的IP地址，如是则来自广东的IP将看不到图片。

值得注意的是，网上服装批发这个市场并非没有竞争对手，广州白马、杭州四季青等服装批发市场也开设有网上商城，这些竞争对手拥有的是批发商的上游资源。衣联网凭什么来跟他们抢夺市场？批发商缴纳了3900元的开店费用，衣联网可以提供什么特殊服务？

在这方面，衣联网走的是解决方案的方向，提供保姆式的服务。

与大型批发商场掌握的大型批发商不同，许多小型批发商都受限于服装从业人员的水平。曾经有一家服装店，衣联网的工作人员通过QQ把衣联网的网址发给他，但是对方总说打开不了网站。后来才无意中发现，原来该名工作人员在输入网址之后，甚至不懂得要敲回车键来登入网站。

这不只是个案，中国几乎70%的服装厂对电子商务的认识都处于这种水平。如果不提供手把手的解决方案，他们就根本不可能起步。

授之以鱼不如授之以渔。衣联网为此专门提供培训。只要用户团队有5个人以上，衣联网就提供上门服务，手把手教导如何使用衣联网网站。如果少于5个人，则可随时通过QQ或者电话远程咨询。去年衣联网在全国一共开了15场服装批发B2B交流会，目的也正是教导服装批发人员如何正确使用互联网。

如今从已入住实体服装批发商和已进入的服装店买家来看，衣联网俨然是位居前列的网上服装批发市场。因为两头连接的都是商业用户，衣联网的客单价为2000多元，下游用户主要集中在福建、浙江、四川、辽宁等地方。

创业诊所

点评嘉宾：东方富海合伙人梅健

下游积累仍很关键

衣联网的模式有点新意。

首先是用论坛的方式吸引用户，方便内地有零售店面的人进货，在现在成熟的物流条件下，这种模式是成立的，而且无形中建立了竞争的门槛。当新的进入者要进来，必须花钱打广告，但是衣联网早就在业内建立知名度。第二是很多服装店的人不会上网，衣联网提供保姆式的服务，虽然增加了人力成本，但是也黏住了用户。

目前衣联网模式关键在防抄板的问题，目前只能用着权宜之计，未来可以建立制度，慢慢审核和淘汰抄板的人。

未来要进一步做大，还需要关注下游的积累。内地还有很多实体服装店面，如何让这些人用上衣联网？在内地的服务又如何跟进？

他山之石

站西鞋城网：授权看板防抄袭

站西鞋城网，它与衣联网一样发源于广州这个全国最大的商品批发基地，创始人是“海归”黄亚欣。

作为鞋业电子商务平台，站西鞋城既可以批发交易，也可以零售购买。在发展初期，黄亚欣碰到的问题与于华很相似，上游的供应商都害怕被抄板而拒绝将产品放上网。有所不同的是，黄亚欣选择了以加密技术为基础的授权机制。当商户将最新的鞋款摆上网后，只有经过允许的下游买家才能看到鞋款。供应商依据自身的圈子术语等因素，加上平台提供的技术指标能够判断出是否真实的专业买家。

解决了供应商的后顾之忧，站西鞋城很快在圈内打出名气，自然也带出了站西鞋城的盈利模式，收取在线铺面租金和广告，以及为会员提供增值服务。