优歌网CEO凌远强：化妆品电商最大困扰是货源

腾讯科技讯（王可心）3月28日消息，2013中国（深圳）电子商务发展论坛今日召开，化妆品自有品牌柚子舍、化妆品B2C优歌网CEO凌远强接受腾讯科技采访时表示，化妆品电商渠道面临的最大困扰是货源问题。

凌远强认为，目前，化妆品渠道电商对供应商还无法掌控，当供应商大批供货的时候，掺有一些比例的假货比较难控制。

他举例，这种现象比较明显的是国际品牌。品牌商在中国公布的销售额，与中国电商渠道的销售额脱节。“雅诗兰黛去年中国区销售额约人民币30多亿，但去年全网可以买到的雅诗兰黛是20多亿。雅诗兰黛官方公布网上授权的销售占10%左右，即3个亿左右，那其他来的销售额来自哪里？会有一大堆来源不正的商品，不知道怎么来的。”

对于品牌商来说，网购虽然快速提升，但占整体销售额约5%-15%。现在品牌商还没有敢下决心广泛授权电商渠道，为了10%左右挑战90%。

“因为网络没有区域限制，而传统渠道拿货对区域间隔非常清晰。我分销给这个省，这个省的销售额考核决定你拿到的佣金，拿到的奖励，如果你的串货流程在网上打通，传统运营将受到非常严重的冲击。”凌远强说。

不过，凌远强认为，化妆品电商乱象将很快得到解决。第一，货源问题会较快解决。聚美和乐蜂三月大促已经引起各界关注，会推动授权进程。第二，化妆品很适合网购，可以重复购买，这使得品牌商更乐于基于长远衡量。

“现在品牌商从过去遮遮掩掩，到现在开始积极布局网上销售，如建立官方旗舰店。我觉得会逐渐会授权给渠道商，只要是双方在销售策略上能达成一致。”凌远强说。

优歌网成立于2005年3月，至今已有8年时间，主要做渠道品牌；柚子舍则做自有品牌，是公司的发展重点。凌远强透露，柚子舍、优歌网2012年销售回款2.3亿，其中自有品牌柚子舍销售回款1.67亿。凌远强预计，今年将实现销售回款6.3亿左右，柚子舍约5.5亿。

“我们一路跌跌撞撞，规模不是很大，但是每年都有一点盈利，靠自己撑下来的一家企业。直到去年的3月份才做首轮5000万人民币融资，由深创投投资。”凌远强透露，今年4月份将完成第二轮2亿元融资。

以下为采访实录：

腾讯科技：首先介绍一下优歌网，目前什么样的状态？

凌远强：我最初做的柚子舍，2005年3月开始做优歌网，到现在8年多的时间了。可能是我们中国最早做化妆品B2C的。

我们是广东最早做B2C的公司，是国内最早做化妆品的公司。当时乐蜂也是2006年以后的事情，聚美更晚了。跌跌撞撞，规模不是很大，但是算是每年都有一点盈利，自己撑下来的这样一家企业。直到去年的3月份才做融资。深创投投了我们5000万人民币。

腾讯科技：现在的规模大概是多大？

凌远强：去年我们整体大概是2.3亿左右的销售规模，是回款不是零售。我们作为这种企业比较看中的是实际给到公司的销售回款，不是这个产品所谓的零售额，怎么讲呢？比如说柚子舍这个品牌会供给第三方，第三方本身有差价，一般人会算零售额，那我们算差价以外给到我们公司的回款。2.3亿销售规模中，自有品牌大概1.67亿，其余是优歌网卖的其他东西。

腾讯科技：您怎么看待乐蜂和聚美优品？

凌远强：他们是垂直平台为主，我是自有平台为主，我认为这两个同行做的不错，这两年他们在各方面执行力都很好效益也不错，但是可能会面临到一些困难，以聚美来讲，较大的困扰是货源方面，虽然我认为作为聚美的团队，他们有决心，或者自己一定想做正品，但是供应商那一块，他们目前还无法掌控，我举个例子，像他们团队肯定卖正品，都有检验流程，供应商给你提供了检验的产品可能是正品，给你发大批量货的时候，掺有一些比例就比较难控制了。

腾讯科技：当前化妆品行业面临什么问题？

凌远强：这种现象比较明显的是卖所谓国际品牌，所谓港货、水货这个情况比较多，这个数字是脱节的。什么样脱节？跟这些品牌跟中国公布的销售，以及我们能够看到，所谓的水货能够每天进来的额度，总数加起来，看到我们在中国的网购卖化妆品的总的差距，是比较大的。所以会有一大堆来源不正的商品，不知道怎么来的。

你拿雅诗兰黛来讲，雅诗兰黛去年中国区域是5亿美金左右，中国区域大概5亿美金，算成人民币就是30几亿，去年全网雅诗兰黛网络上可以买到的统计是20多亿。雅诗兰黛自己官方认为，他的网上销售销售授权出去占10%左右，也就是3个亿左右，其他柜台为主，那其他来自哪里？要不就是数字有作假，要不货源有假。

这些国际品牌的正品一是品牌商直接授权，二是来自于各个柜台，其他被认为叫做水货。但是水货是不是有这么多，现在值得怀疑，没有人认为自己是假货，大家确实存在，还挺多的。

腾讯科技：做化妆品渠道，货源方面比较难保证？

凌远强：是，这里面目前来讲，还是比较困难的事情，也是我们当时2010年所需要大力转型的主要原因。

我原来是以垂直B2C为主，后来我们把主要经营方向为自有品牌，转型以这个为主。现在网购虽然快速提升，但是占它整体的额度低的时候5%，高的时候不超过15%，占它整体销售额是这些。但是现在品牌商还没有敢下决心，为了10%左右挑战90%。因为网络上没有区域限制，过往他们传统渠道，比如说拿货对区域间隔非常清晰，我哪个区域代理，这个代理只能给我的分销商，这个利益是非常清晰的模式，比如说我分销给这个省，这个省有多少销售额的考量，销售额考核决定你拿到的佣金，拿到的奖励，如果你的串货流程在网上打通，这个传统运营受到非常严重的冲击，这个对分销商是，叫做很难以容忍的。

第二，在传统柜台，打折是非常少的。而网络，不打折就没有价值。一打折，就减少了他们柜台上的销量，这种利益关系使得大部分品牌，他下不了决心，给出正式的授权给网购。

腾讯科技：所以获得授权也是比较难的？

凌远强：非常难。特别传统领域做的越好的，他越难放出来。所以他们现在思考，是不是推出一些子品牌，以用在网络上卖东西。

腾讯科技：柚子舍和优歌网在现在的环境下，生存的策略是什么？

凌远强：我们采取从经营线上来讲，规模供应链平台发展，我非常强调健康的进程，保障合理的利润，双平线的发展，我们对于几个指标做硬性规定，比如说平均毛利率，比如说复购率，销售价格，零售价格的控制，然后客单价，等等有一些硬性要求，几个指标平衡好。

腾讯科技：化妆品乱象在一段时间内会解决吗？

凌远强：我觉得会很快的。第一，货源问题会较快解决。聚美和乐蜂二月的大促已经引起各界对它的关注，只要各界关注就会很快推动这个进程。第二，化妆品很适合网购，可以重复购买，这使得品牌商更乐于基于长远做衡量，不是一锤子买卖，所以我认为不会乱太久的。

腾讯科技：也就是虽然有线下渠道的顾虑，但长远来看，品牌商还是愿意做网上销售的。

凌远强：现在我看到他们不单是愿意，今年开始的积极，就从愿意改为积极。

他们从过往遮遮掩掩，变为正式建立官方旗舰店，但是官方旗舰店还是以统一价格，统一服务标准。我觉得会逐渐会授权给渠道商，只要是双方在销售策略上能达成一致。

腾讯科技：现在电商融资寒冬是否已经过去？

凌远强：我接触过的一些电商品牌，融资都非常快。只是现在我所了解到的风险投资机构，对电子商务的经营要求做了些改动。过往要求快速追求规模，现在强调盈利。

电商资本也不算寒冬，比较艰难一个是2011年到2012年初的时候，投资机构当时投资是比较冷淡期，刚好那段时间很多团购，泡沫被挤掉的时候。