刘勇明谈电商精细运营：注重数据流程信息化

刘勇明：知名电商，NALA总经理，运营管理专家。本文为刘勇明参与@淘宝创想 微访谈《电商的精细化运营之道》的精彩问答整理，Q代表粉丝提问，A代表刘勇明回答。

NALA总经理刘勇明

Q1：问个有点白痴的问题：什么是精细化运营?跟普通的运营区别再那里?

A：更细致，更专注，更加注重数据，更注重流程和信息化。

Q2：请问传统线下企业进军电商，如何发挥自己的长处?

A：我不是专家，随便谈点。有钱：精细花;人要懂点互联网;供应链要对消费者反映更快;营销更加2.0而不是传统1.0。老板不重视的传统进电商，很少成功。

Q3：请问当一个店的店长应该具备哪些条件

A：精通淘宝运营市场产品设计和商品，协调各种资源，具备管理能力，好的逻辑思维和工作习惯。

Q4：能说说你在NALA开始做精细化营销准备着手的第一件事情吗?

A：2009年5月开始拍很多很多很详细很具体的化妆品商品的照片，精雕细琢每个文案，从图片和文字中把商品的特点表现出来，色香味俱全。。。

Q5：过于精细化的话，会不会流失一部分潜在客户?

A：够用就好，真正能把经营中需要的数据和方向提炼出来。找到边际效应最大的短板。

Q6：刘总，您如何看化妆品电商未来发展的前景?

A：化妆品有2000多亿的市场，且中国必将成为世界第一美容消费国家;电商比例肯定超过传统很多渠道。市场很好，品类很适合电商。电商也能解决目前行业中很多问题，譬如1.0的消费者信息不透明，溢价太高等等。我看好它，但需要几批人前赴后继努力。

Q7：刘总，现在很多人涌入淘宝，好像各个行业都已经非常饱和了一样，对于一个没有太多资金的草根创业者如何在这场竞争中存活发展壮大?

A：一个很残酷但是我不得不说的事实是，绝大部分人不适合独自创业;大部分人应该参与到创业公司，共同参与一个梦想。另外，绝绝绝绝绝大部分人创业不但不成功，还会亏得一塌糊涂，我也有可能的。但我觉得，充分锻炼自己运营市场财务人事等能力，等待合适，创业!

Q8：在现在的大环境下，淘宝集市店的机会在哪里?

A：细分独特优质商品或者小品类。

Q9：请问一下刘总两个问题：1、你是怎么看待护肤品类在TMALL网上的投入和产出的呢?2、自有品牌想要在市场分一专蛋糕最主要的突破点在哪?谢谢。

A：TMALL重视品质和品牌，做好这两点。

Q10：你在刚入行的时候是否有清晰的目标?对于中小卖家创业有什么建议?

A：非常清晰的知道我要赚钱。我很俗，是个生意人。

Q11：请问NALA的下一步计划是什么?

A：韬光养晦有所作为

Q12：想问下刘总在融资方面的经验?是朋友介绍的?还在主动找的融资公司呢?可以介绍下这方面的经验吗?

A：投资人是你的情人，爱着她，护着她，为她赚钱，让她为你做事;除了你自己，没人陪你一辈子。

Q13：考考您，能否用几个字(或词)简练描叙一下你们公司目前3个方面的东西吗?1、企业文化;2、企业愿景;3、绝对零容忍的

A：务实开放的知识性企业;2.让大街上一堆美女都是我的用户;3.商品品质。

Q14：草根年代已经过去了吗?

A：从陈胜吴广至今，几千年，从来都是草根引领革命和创新。互联网属于草根。中国最大新闻网站不是新华网雅虎，是新浪;中国最大的C2C不是EBAY，是淘宝;中国最大的3C网购不是新蛋苏宁国美，是京东;中国最大的网络书店不是新华书店，是当当。他们曾经都是草根。

Q15：刘总在招人和留人方面有自己的独到经验吗?

A：我觉得这是个有趣有用，能对行业产生一些变革的事业，就告诉他们，他们就来了啊。

Q16：对很多消费者来说，在网上买化妆品还会存在顾虑， NALA是如何取得消费者的信任?我也有关注NALA的美容大学,能说说在做客户互动的时候需要注意哪些方面的问题吗?

A：先满足用户在正品安全品质上的顾虑，再满足用户在交流，被教育，咨询上的需求。

Q17：店铺里面一天天有客人一连好几天没人访问?

A：不惜一切代价求爷爷告奶奶也要找到你的客人。今天很多新店铺的问题，我觉得最重要的是把你在产品商品运营或者市场、设计中的某一两个点做到极致即可。不要想太多，专注一两点，问题很简单。

Q18：您觉得建站前期是做好网站内部的SEO优化和PR值提升重要还是大张旗鼓的搞好网络推广重要? 求指教!

A：先把产品做好，然后把推广做好，然后把运营做好，通常路径是这样。

Q19：想问下老刘一个C店从零做到三金冠，靠得是什么?

A：运气

Q20：每个企业每天都有淘汰，新老更替，如何看待外面鼓吹电商寒冬，放大个别企业的退出，来放大不乐观的电商前景?

A：我看了电商10年，做了电商3年，行业起起落落时常感慨万千，足以再写一部浪潮之巅。我相信中国零售和互联网推动中国零售和贸易从粗放走向精细，从劣质走向优质，我相信这个行业有非常好的未来。

Q21：nala为什么叫nala?

A：有个电影，叫狮子王，里面的美女狮子叫NALA，帅哥狮子叫SIMBA，她们的故事代表爱、正义、奋斗和团队。

Q22：当时您是出自于什么原因而想到做淘宝的呢?

A：我从2002年就有过一些网络销售经验，一直做站长。电子商务和化妆品，是个好的行业，所以我觉得来做个贩子赚点钱，结果一下子到了今天。

Q23：淘宝上面越来越多的店模仿NALA，甚至直接照搬NALA的页面设计，您怎么看?

A：欢迎借鉴，反对抄袭，我希望所有同行一起参与到化妆品网络零售的用户体验创新上来。

Q24：电子商务员工流动性很大，如何应对及挽留经验丰富的员工?如何引导发挥员工创造力及独立思考能力;您会去做一些善意的呵护、尊重员工个性的动作吗(譬如从组织架构、企业文化方面)?谢谢!

A：组织架构+岗位职能权限+KPI+工资+奖金+期权+考核机制等等都是很好的管理工具，需要一段时间摸索，才能真正做好。我们也在摸索，会很快做好。这些都是对员工最好的。

Q25：在NALA发展的过程中，你认为最大的困难是什么?又是怎么解决的?

A：如何从前端到后端持续改善客户体验，是最艰难，最考验艺术力领导力和技术实力…如何由内而外让员工快乐满足高效和持续成长，也是我最失眠的问题。

Q26：刚创业，初期是寻求高速发展?做规模?迅速抢占市场?还是?

A：绝对不是速度和规模。而是找到你擅长的商品、产品、运营或者市场方面的一两点能力，做到极致，再极致再极致再极致再极致再极致再极致再极致再极致再极致，天啊，打字累死了。

Q27：可以讲讲NALA在无线营销领域是怎么做的吗?是否看重无线市场?

A：非常重视无线市场，急需人才。目前在淘宝手机平台、NALA B2C APP上都有一些工作。无线能把实现PC无法满足的应用或者提升应用，代表未来。我喜欢科技，喜欢未来。

Q28：NALA会推出自身研发的化妆品品牌、打造中国本土品牌?未来有开NALA实体店的打算吗?2)NALA A：以韩妆起家但未来的产品重点还会放在韩妆方面吗?而且是否会扩张到整个日化类?3)NALA是否会在其他城市开分公司?或建立自己的储仓体系?

A：自主品牌、自建分仓、品类扩张正是很多企业走向灭亡的信号，也是很多企业走向繁荣昌盛之路。我们要保持速度，有要做好基础设施建设，高举旗帜，走进新时代，开创未!来!

Q29：营销推广的费用越来越高了，NALA有没有什么创新的方法?

A：微创新为主，这个阶段更关注内部和后端提升。

Q30：能否讲讲NALA的QQ群营销和会员管理是如何做的?

A：向七格格学习!我们在IM、IM群、图片交流分享(真人秀)、教育交流(美容大学)方面有小规模测试成功的经验，未来会围绕这些构建NALA核心会员的互联网产品。

Q31：运营商品，考虑的是ROI;运营品牌，更应该考虑品牌的传播力，也就是展现，请问刘总如何看待这两者之间的均衡?

A：两者关系在不同阶段侧重点不同，有时候重视效果营销，有时候重视品牌营销，左一脚右一脚，逐步前行。有时候左边大步一点，有时候右边大步一点。

Q32：比较NALA和聚美优品，同样是做女性护肤化妆品，NALA是如何在没有任何硬广投放，娱乐节目参与，明星代言甚至用醒目包裹颜色的情况下做到年销量几亿的?

A：聚美是团购+PR+硬广为主，转B2C;我们是淘内为主，我们认为中国目前网购人群最大的还在淘宝。还有乐蜂是媒体+明星的B2C，你更看好哪个呢?