糖豆网刘军：O2O模式践行者

TechWeb：团购模式也是O2O，糖豆网如何区别于团购?

刘军：糖豆网和团购最大的区别在于，它不仅仅提供一个基于互联网促销获取顾客的线上窗口，还可以通过线下CRM系统的延伸来为商户提供精准营销和二次营销。所以团购网着眼点是一次性增加新顾客，糖豆网的着眼点是巩固旧顾客。

TechWeb：糖豆网和商家合作的形式是怎么样的?

刘军：我们为商户免费赠送CRM系统，这个系统包括财务软件、刷卡POS机、储值卡，并且帮助商户建立会员数据库，这个系统与线上的购买信息可进行实时交互，商户能够即时掌握和分析客户的消费动向，并通过顾客排行和电邮模块自动实现顾客的一对一跟踪促销。

在线上，糖豆网类似于淘宝商城，合作商户可以根据自己的接待能力和经验情况，自主决定优惠活动的形式和时间。糖豆网只提供卡券交易平台、团购优惠发布平台以及各种活动的发布平台。这部分，糖豆网收取每月1000元的平台服务费，另外根据销售额收取5%-10%的销售佣金。另外糖豆网向商户提供数据库备份和数据清洗服务。

TechWeb：在消费者这一端，糖豆网有哪些吸引力?

刘军：吸引力来自三个方面：第一，用户在糖豆网可以享受到更多的独享优惠。糖豆网与商户的超强折扣议价能力来自于向商户提供了更深度的CRM服务。

第二、糖豆网可以提供店内全品全单的折扣，而团购网一般只能选择一个套餐或者指定单品，不能同时享受其他优惠。糖豆网没有这方面的限制。这是跟团购的差异化优势。

第三个角度是大量的连锁商户和品牌商户以及优质商户的加入，这些公司更重视糖豆网的CRM服务，所以优质商户的品牌影响力可以加大用户的黏度。

TechWeb：很多团购网站花大量的资金进行广告宣传，争取用户。糖豆网在市场推广方面是如何考虑的?

刘军：糖豆网的宣传分两个方面，一是对用户的宣传，通过上述三点提高对用户的吸引力和用户粘性，一旦用户粘度高了，那么对用户的推广成本就会低。团购最大的问题是每波每波的宣传，除了要拉来新客户以外，还要固定用户使用它的习惯，这是它的难点，我们不会大规模打广告，但是我对糖豆网有信心，一旦把新的用户引到糖豆网来，他尝到甜头后就不太容易流失，所以在推广成本上我们会低一些。另一方面对于商户，我们通过免费铺设CRM系统来换取商户的合作。

TechWeb：不仅用户的流失，销售人员的流失也是团购网站的一个弊病，相互之间挖角的传闻不断。

刘军：对，团购网的市场推广，基本是依赖销售员个人能力的，因此产生的问题是一旦挖角，那么你的用户和客户资源就会被全部带走，这也是后来团购网出现的挖角现象闹的沸沸扬扬的主要原因。糖豆网的优势是，一但和商户建立了合作关系，系统进入到商户就变成了纽带，自然形成了电子信息化的一个服务过程。这种纽带效应即可阻隔了竞争对手的介入，也摆脱了对于销售员的依赖，商户不会因为销售员的离开而流失。与商户的深度合作是糖豆网这类落地模式电子商务网站的核心竞争力，美国的opentable.com把这种优势发挥的淋漓尽致。

TechWeb:所以糖豆对销售人员的依赖并不是那么强，并且商户拓展周期会更长?

刘军：我们有一个比喻：团购是在画圈，糖豆网是在垒砖。什么叫做画圈呢，从销售员和客户谈判到团购上线一般大约3个月，3个月完了以后，销售人员还得重新进行商户谈判，但是这个中间很多团购网站迅速涌入，下一波团购否能不能花落你手，这不是一定的。所以他的销售人员进行的重复的谈判工作。糖豆网为什么叫垒砖呢，谈了一家商户，系统一进去，从线上到线下全有系统完成，那么上完了以后别人也没办法牵走，因为他已经没办法介入到我们的系统中去了，所以我们就是签一家商户垒一块砖，签了多少商户就砌起了多高的一堵墙，这就是从画圈和垒砖来分析我们的市场推广模式，我觉得还是比较形象的。总结来看，稍微长一些的商户拓展周期会换取较高的竞争门槛。