钢贸企业进驻阿里巴巴 相关政策修订中

最近两个月，钢贸企业木虎实业(上海)有限公司副总经理董书茂的精力很大一部分花在了线上交易。“还真是不错。”他向记者算了一笔账，“2012年仅12月，网上成交就达100万元左右。”

今年1月，临近春节，有的工地停工，工厂和物流公司放假。在这种一般不算作正常交易的月份，不到半个月时间，木虎实业的4个网上店铺成交了200多万元，目前位居阿里巴巴B2B工业品冶金类销售前列。

虽然线上销售额只占总销售额的不到3%，但董书茂认为这个尝试非常值得，也很有潜力。

拓渠道

传统的钢贸商夹在钢厂与下游用户之间，既是钢材库存的蓄水池，也是流通的重要环节。

传统的销售模式让钢贸商并没有太多的话语权。

董书茂回忆道，在刚参加工作的时候，他们为了跑业务，曾经骑着自行车跑到工业区，逐家找客户，每天打几十个电话，联系需要钢材的企业采购部经理。“要不停地打电话问询人家有没有采购订单。”

当然，被拒绝率和碰壁率很高。100个电话中，能联系上10个采购经理、留住5个客户就不错了。

公司在阿里巴巴开了网店之后，他们的感觉大为不同。“我们要做的仅仅是将企业和产品信息发布出去，美化页面并持续往外推广，工作时间派人维护好就行。我们从主动求客户转变为让客户主动找上门来。”

但董书茂也强调，并不会厚此薄彼，将实体渠道缩减甚至关掉而全力投入到电商事业中。“我们不是要变身电商，而是拓展一个新的销售渠道。”

契机

与淘宝、天猫C2C和B2C模式的火爆销售相比，B2B模式的工业品网上销售要冷淡很多。

1999年，阿里巴巴成立。作为最早开放的阿里巴巴B2B平台，多年来只是个信息发布和展示平台，并不支持在线交易。

2012年三四季度，阿里巴巴探索着开放工业品原材料线上交易模式，到目前为止，已试水四月有余。

电商销售是大势所趋。马云并不满足于天猫和淘宝破万亿的销售额，他正在规划10万亿销售额。

若要达到10万亿规模的销售额，每天成交额就得有300亿元。以现有的物流和快递运力，根本无法支撑这样的规模。马云在日前的一次闭门会议上公布了地网物流体系。而将单笔成交额较大的工业品原材料线上交易变为现实，就成为一个必要的突破口。

试水

一批原材料商看到了这个机会。董书茂也看到了这个机会。他分析道：“电子商务是大势所趋。C2C已经成功多年，B2C也已经快速发展，B2B一直在尝试突破。”

此外，各大平台持续发力线上交易，时机逐渐成熟。我的钢铁网、中国钢铁现货网、钢钢网、信用行等垂直类钢铁平台和阿里巴巴为代表的综合类平台，都在近两年先后开始发力B2B大宗现货在线交易。“各垂直类平台专业性更强，能在各自领域深入服务。但阿里巴巴为代表的综合性平台，在各个方面有组合优势、平台优势、大量客源优势，能跨行业交流，未来更有潜力。”董书茂说。

在几个网站都有所涉入的木虎实业，目前为止在阿里巴巴这个综合类平台上实现了更多成交。“线上交易让价格、服务、信用更加透明化，使双方都很在乎信用积累，买卖双方都能更好找到并了解对方。卖家更容易找到更多陌生买家，卖出产品，买家也有更多供应商可以选择。双方都因使用了支付宝而避免任何一方随意违约。”董书茂说。

传统大宗产品和电商结合，未来的趋势会怎样？

对于这点，董书茂持乐观态度：“B2B在线交易刚起步，不成熟，需要不断改进并完善，包括付款条件、规格定制、支付方式等，但可以借鉴C2C、B2C成熟的部分。”

目前，为了适应大宗商品原材料不同于小商品交易的特殊性，支付宝正在做调整。个人支付宝业务将每人每天每笔最多可以支付49999元、每天不超过3笔的限制，修改为每人单笔交易为50万元/天。

支付额度更大的企业支付宝也被研发出来，目前暂定为单笔金额500万元/天，未来不够的话会继续上调额度。

董书茂说，大宗商品原材料与小商品不同，金额高，量大，并且价格随时在波动，所以无法像天猫那样做到“7天无理由退换货”，也不可能包运费。

对于钢贸企业来说，运费成本占销售的1%~3%，而企业利润只有5%左右。“大宗商品要防止恶意退货。”董书茂说，未来这部分可能考虑由保险公司来承保。目前阿里巴巴B2B在线交易各项政策都在设计修订之中。